Architectes, Entrepreneurs : 6 Stratégies de Preuve Sociale qui Marchent

Architectes, Entrepreneurs : 6 Stratégies de Preuve Sociale qui Marchent

Un vendredi soir, votre épouse et vous-même êtes en ville, à la recherche d’un restaurant pour dîner. Sur les cinq lieux que vous repérez, trois sont bondés, et deux sont déserts. Lequel choisissez-vous ?

Comme la plupart des gens, vous choisirez l’un des trois restaurants bondés.

C’est le principe de la preuve sociale : lorsqu’un grand nombre de gens fait quelque chose, on a tendance à les imiter.

De nos jours, grâce à Internet, ce principe vaut plus que jamais.

Surfer pendant 10 minutes à peine permet aux clients potentiels d’en savoir BEAUCOUP sur vous, et votre entreprise, sans avoir à vous appeler ou à communiquer avec un employé en personne.

Selon un rapport de Mintel, 69% des consommateurs recherchent l’avis d’autres consommateurs avant d’acquérir un bien ou un service. Cette étude montre également que la plupart des consommateurs visitent des sites d’avis en ligne, et parcourent les réseaux sociaux à la recherche de recommandations.

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C’est ce qu’on appelle le principe de la preuve sociale. À l’instar de votre recherche de restau un vendredi soir, nous percevons l’approbation d’autrui comme un guide pour nous aider à identifier les meilleures expériences pour nous-mêmes. Vous pouvez facilement utiliser ce principe social pour booster votre entreprise d’architecture ou de construction.

Si vous êtes un petit malin du marketing, vous réussirez à tourner ce puissant principe d’influence à votre avantage.

De plus, cela ne vous coûtera pas grand-chose en termes d’efforts ou d’investissements supplémentaires.

Voici les 6 meilleures stratégies de marketing de preuve sociale pour les architectes et les entrepreneurs :

  1. Les références
  2. Le suivi sur réseaux sociaux
  3. Les labels et badges de confiance
  4. Les témoignages
  5. Les évaluations et commentaires
  6. L’utilisation de visuels pour mettre en valeur votre travail

Analysons ces stratégies en détail.

1. Les références (soit le « bouche-à-oreille »)

Au cours des dernières années, on a souvent parlé de marketing en insistant sur la « collecte » (par exemple, le nombre de « j’aime » sur Facebook) plutôt que sur la « connexion » (par exemple, avec les clients).

En d’autres termes, de nombreuses marques sont trop prises par le cumul de fans sur réseaux sociaux, oubliant au passage d’établir une vraie connexion avec eux.

Avoir 10 fans vraiment passionnés qui aiment votre marque ou votre produit est exponentiellement bien plus efficace que d’avoir 100 « fans » qui se sont inscrits juste pour gagner un iPad gratuit à votre concours.

Selon Nielsen, 92% des consommateurs font davantage confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille qu’à toute autre forme de publicité.

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Les recommandations d’amis sont beaucoup plus efficaces qu’un discours commercial ou publicitaire.

Une de mes amies possède un mixeur KitchenAid. Elle en est tellement satisfaite qu’elle en parle à tous ses amis : elle vante sa qualité et sa robustesse, et bien sûr, son design rétro qui s’intègre parfaitement dans sa cuisine. 🙂

Ses amis ne percevront toutefois jamais cette promotion de KitchenAid comme un « discours commercial » orienté : c’est un engouement authentique et sincère, provenant de quelqu’un en qui ils ont confiance… ce qui en fait un marketing très efficace.

Avoir une armée d’ambassadeurs tellement satisfaits de votre produit ou service qu’ils en font naturellement la promotion chaque fois qu’ils le peuvent : voilà le canal marketing ultime. Non seulement c’est extrêmement efficace, mais en plus, c’est gratuit.

Alors, comment atteindre cet objectif dans l’industrie de la construction ?

Il est primordial de bien travailler, d’offrir constamment une qualité optimale et un service du plus haut niveau à vos clients actuels.

Au lieu de courir derrière la croissance et de nouveaux projets en faisant du marketing outbound cher et à forte intensité de main d’œuvre, adoptez une stratégie excédant les attentes de vos clients existants (découvrez plus d’infos à ce sujet dans notre article sur le marketing du service client).

En ce sens, le « marketing » s’intègre à l’exploitation normale de votre entreprise, 24 heures sur 24, 365 jours par an. (Et en plus, proposer le meilleur service possible à vos clients fait déjà partie de vos priorités, non ?)

Appliquez-vous dans tout ce que vous faites : que ce soit l’envoi d’une newsletter, la prise de photos de vos projets et leur partage sur Facebook, la gestion du téléphone et même la communication avec les entrepreneurs sur le chantier de construction.

Car que les choses soient claires : tout est marketing.

Cette catégorie de marketing peut naturellement et sans effort conduire à de nouvelles pistes et à de nouveaux projets.

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La première étape : toujours proposer une expérience inoubliable à ses clients.

Que vous soyez un entrepreneur, un ingénieur ou un architecte, vous devez mettre un point d’honneur à :

  • Toujours répondre présent au travail lorsque vous vous y êtes engagé
  • Faire preuve de professionnalisme et de respect des délais
  • Communiquer clairement avec vos clients et toute autre partie prenante
  • Suivre et gérer le projet comme si c’était le vôtre
  • Refuser la mentalité « checkbox » (cocher machinalement une case avant de passer à la suivante), préférant un travail dédié et impliqué
  • Être fier du travail accompli.

Si vous respectez ces principes, vous gagnerez la satisfaction de vos clients, qui vous recommanderont lorsqu’ils en auront l’opportunité.

C’est l’objectif ultime.

Chez ArchiSnapper, les clients existants sont notre priorité (et c’est pourquoi nous améliorons constamment notre produit, et nous leur proposons un service client à la pointe), et ce n’est qu’après que nous consacrons le temps restant aux stratégies marketing (principalement le blog).

Lorsque vous faites de vos clients une priorité absolue,

  • Les clients reviennent vers vous lorsqu’ils ont un nouveau projet
  • Les clients vous conseillent à leur famille et à leurs amis
  • Les clients seront ravis de témoigner pour vous et de vous laisser un avis
  • Vous serez fier de votre travail, et vous pourrez inclure ce projet a votre portfolio et sur votre site Internet.

Avoir un portefeuille de clients satisfaits permet d’accéder à un réseau publicitaire, sans n’avoir rien d’autre à faire que de bien travailler.

Aucune publicité payante, aucune approche commerciale : simplement un travail bien fait.

Mon principal conseil : commencez par là. Commencez par optimiser vos processus ayant pour objectif la satisfaction de votre clientèle.

Un client très satisfait deviendra votre meilleur atout marketing et représentant commercial – et ce, gratuitement !

Une enquête sur l’état du service client multicanal de 2014 réalisée sur demande de Microsoft montre l’importance du marketing bouche-à-oreille, illustrée par quelques chiffres :

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Ces chiffres ne mentent pas : assurez-vous donc de proposer le niveau de service qui fera parler vos clients.

Passons à l’étape suivant du processus.

Lorsque vous recevez une référence, quel est votre premier réflexe ?

Si vous êtes comme moi, vous rechercherez l’entreprise sur Google, vérifierez son site Internet ainsi que tout autre type de présence en ligne que vous trouverez – plus il y en a, mieux c’est.

Plus l’entreprise a de fans et de messages récents, plus c’est bon signe. Plus il y aura de commentaires et de témoignages, mieux ce sera.

Tous ces éléments m’amènent à faire confiance à une entreprise et effectuer une transaction auprès d’elle.

Poursuivons par un exemple pour illustrer la façon dont vous pouvez mettre en œuvre cette mesure.

Disons que nous recherchons un rénovateur de maison basé à Chicago. Lorsqu’on demande à nos amis s’ils connaissent une entreprise dans ce domaine, quelqu’un nous dit de jeter un œil à Michael Menn Ltd.

La première chose que nous faisons est de taper Michael Menn Chicago sur Google, et d’atterrir sur leur site Web.

Ensuite, à partir de leur site web, jetons un coup d’œil aux autres éléments de preuve sociale qui interviennent.

2. Le suivi sur réseaux sociaux

Au fond, lorsqu’on fait une recherche Internet sur une entreprise, ce qu’on souhaite découvrir est simple : font-ils du bon boulot ? Vont-ils m’offrir un service de qualité ?

Puisqu’il est impossible d’avoir des réponses sans les embaucher d’abord, nous devons chercher des moyens alternatifs. Et l’un de ces moyens s’intègre dans leurs réseaux sociaux.

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Afin de se faire une idée de la qualité des services offerts par une entreprise, la plupart des gens consultent d’abord ses réseaux sociaux.

Ils regardent le nombre de followers (et ce que ces derniers disent sur le produit ou le service).

Ici, par exemple, vous pouvez jeter un œil à la page Twitter de Michael Menn, avec pas mal de tweets, followers et autres.

La présence dans les réseaux sociaux s’insère dans l’empreinte numérique globale d’une entreprise, ce qui lui confère de la crédibilité.

Pour un client potentiel, un nombre relativement élevé de followers et de fans signifie que l’entreprise bénéficie d’un historique, qu’elle a satisfait beaucoup de clients, qu’elle dispose de connaissances et d’une expérience importante dans le domaine de la rénovation de logement, etc.

Lorsqu’on vérifie le contenu répertorié sur ces plates-formes, nous vérifions également s’ils ont des messages récents (avec des « j’aime » et partages récents). Si rien de nouveau n’a été posté au cours de la dernière année, ce n’est généralement pas bon signe (« où sont-ils ? », vous demanderez-vous peut-être).

La page Facebook de Michael Menn Ltd. affiche beaucoup de photos récentes.

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L’entreprise enrichit quotidiennement son portfolio de messages et d’images, et communique ainsi avec ses clients. Dans le meilleur des cas, ces clients partagent ce contenu avec leurs propres followers, ce qui revient à la stratégie de référence dont nous avons parlé au début de cet article.

Les boutons de partage sont les boutons qui se trouvent en pied de page.

Leur but est de permettre de partager un contenu, lui conférant un potentiel viral.

Un nombre élevé de partages donne plus de crédibilité à un message et à son auteur, et encourage encore plus de partages.

Lorsqu’on clique sur un bouton de partage social, une nouvelle fenêtre s’ouvre permettre à l’utilisateur de partager immédiatement un contenu – dans ce cas-ci, l’entreprise de Michael Menn.

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Consultez le pied de page du site web ci-dessous et les différents éléments de preuve sociale :

  • les boutons de partage sur réseaux sociaux (220 partages)
  • le meilleur du label Home Guide
  • le meilleur des labels houzz
  • le label AIA
  • le témoignage

Ces éléments agissent en faveur de notre confiance envers leurs services. Travailler avec eux semble être un pari sûr.

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Il est important d’ajouter que votre entreprise ne devrait pas se fier à votre nombre de followers sur réseaux sociaux comme indicateur ultime du succès.

Seuls des clients réels, satisfaits et en direct, peuvent vous faire ces retours.

Cependant, le nombre de followers est un élément important de la preuve sociale. Les gens se sentent plus confiants lorsqu’ils voient que d’autres ont franchi le pas avant eux.

La conférence TED de Derek Sivers sur « How to Start a Movement » est un parfait exemple illustrant ce point, et elle vous fera certainement sourire !

Passons donc à la stratégie suivante.

3. Les labels et badges de confiance

Poursuivant sur l’exemple de Michael Menn Ltd., observez ce que nous voyons sur leur site Internet : des badges, des logos, et des icônes d’associations liées à l’entreprise, ou de prix remportés par l’entreprise.

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Nous pouvons voir des badges pour des certifications spécifiques que l’entreprise a obtenues via la National Association of Home Builders – également connue sous le nom de NAHB, la plus grande association de logement aux États-Unis avec plus de 140 000 membres, dont un tiers sont des constructeurs de maisons et des rénovateurs.

C’est une autre manière de gagner en crédibilité.

Petit à petit, nous apprenons à connaître l’entreprise, à partir de ce que nos amis nous ont relaté, de leur site Web, de la cohérence de leur suivi et de leur contenu sur les médias sociaux, et maintenant à travers ces badges officiels.

Et plus important encore, nous commençons à leur faire confiance… alors que nous n’avons jamais parlé à un vendeur.

Et c’est là un élément crucial.

4. Les témoignages

« Si c’est vous qui le dites, c’est du marketing. Si c’est vos clients qui le disent, c’est de la preuve sociale. »
— Andy Crestodina

Nous avons entendu parler de Michael Menn à travers la recommandation d’un ami. Il va de soi que toute recommandation ou témoignage supplémentaire ne fera que renforcer le message de cet ami et nous convaincra davantage d’avoir recours à ses services.

Lisez ce témoignage :

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La force des témoignages réside dans leur objectivité. Lorsqu’une personne externe à l’entreprise – par opposition à un représentant de l’entreprise qui évidemment, a intérêt à participer au succès de l’entreprise – fait l’éloge des biens ou services offerts, sa crédibilité est beaucoup plus importante.

Vos témoignages peuvent être d’autant plus parlants si vous y associez un visage. Les recherches sur ce que Stephen Colbert a appelé la « truthiness », soit notre sentiment subjectif de vérité, suggèrent que la confiance croît grâce aux photos, et les témoignages sont donc plus susceptibles d’être plausibles lorsqu’ils sont accompagnés d’une image correspondante.

Il va de soi qu’il doit s’agir d’une photo professionnelle et de haute qualité, montrant un client heureux. 🙂

Les témoignages sont puissants, car ils contiennent un élément narratif.

Plusieurs études ont prouvé que nos cerveaux sont beaucoup plus réceptifs à une histoire, qu’à des simples faits abstraits.

Lorsque nous lisons ou entendons des données factuelles, nous n’utilisons que les parties de notre cerveau qui traitent le langage pour en décoder le sens.

Lorsque nous lisons ou entendons une histoire, en revanche, non seulement les parties du langage s’activent, ainsi que toutes les autres parties du cerveau que nous utiliserions si nous vivions réellement ce que nous lisons ou entendons.

Selon un infographique Onespot sur la science narrative, « les messages transmis sous forme d’histoire sont jusqu’à 22 fois plus mémorisables que de simples faits ».

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Waouh — 22 fois ! Voilà une narration impressionnante.

Voici un autre exemple de Florida Architects :

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5. Les évaluations et commentaires

Tout comme les témoignages, les évaluations et les avis ont un très grand pouvoir.

Repensez à la dernière fois que vous avez réservé un hôtel ou acheté quelque chose sur Amazon.

Qu’avez-vous fait en premier ? Il est probable que vous ayez jeté un œil aux évaluations et aux commentaires. En tout cas, c’est ce que je fais, c’est sûr, et ce, à chaque achat.

Nous avons tous tendance à demander l’opinion des autres lorsque nous essayons quelque chose de nouveau.

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Un pourcentage impressionnant de 86% des consommateurs indique lire les critiques avant d’effectuer une transaction avec une entreprise locale, et 57 % des consommateurs ne feront appel à une entreprise que si sa note est d’au moins quatre étoiles.

Pour recueillir des commentaires, Facebook, Google et Yelp figurent parmi les acteurs majeurs.

Voici un bon exemple d’un recueil d’avis sur Google, d’un cabinet d’architectes dénommé Fontan Architecture :

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De bons commentaires vous aideront également à améliorer votre classement sur Google, ce qui a un double effet positif : attirer plus de prospects (en obtenant un meilleur classement sur Google) et bénéficier d’une plus grande conversion des prospects en clients (grâce à la confiance établie par les commentaires).

6. L’utilisation de visuels pour mettre en valeur votre travail

La construction est une industrie visuelle, et notre nature humaine est elle-aussi visuelle.

Comme nous l’avons mentionné ci-dessus, une image fait plus qu’attirer l’attention d’un lecteur. Elle stimule également la mémoire : les gens retiennent 80 % de ce qu’ils voient, 20 % de ce qu’ils lisent et 10 % de ce qu’ils entendent – et les images sont traitées 60 000 fois plus rapidement qu’un texte.

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Consacrez une page entière de votre site à votre portfolio, avec une description de chaque projet et de nombreuses photos illustratives.

Les architectes du cabinet FLANSBURGH, basé à Boston, sont un très bon exemple dans ce domaine. Ils prennent des photos étonnantes de leurs projets, qu’ils regroupent sur leur portfolio avec un lien vers chaque projet listant plus de détails et encore plus de belles photos.

Ne sous-estimez pas l’impact que des photos de qualité peuvent avoir sur un client potentiel.

Chaque fois que vous terminez un projet et que vous êtes satisfait du résultat, assurez-vous de faire une belle photo professionnelle et de la télécharger sur votre portfolio. Vos clients potentiels seront tout aussi impressionnés par votre travail que vous, sinon plus.

Simon Oswald & Associates est un autre exemple de cabinet d’architectes qui prend des photos professionnelles de chaque projet réalisé. Dans la section What We Do de leur site Web, vous pouvez retrouver toutes leurs photos, des vignettes de taille décente pour permettre aux visiteurs de voir tous les détails.

Partager régulièrement des photos sur votre site Web et sur les réseaux sociaux permet de montrer que vous êtes un architecte ou un entrepreneur actif et que vous êtes fier de votre travail – et après, quoi de plus normal : vous faites du bon travail ! (C’est comme ça que ça marche, non ?)

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Autre bon conseil pour les architectes et les entrepreneurs : faites des photos « avant et après » des projets, et partagez-les ensuite (avec la permission de votre client, bien sûr).

Ces images sont une excellente vitrine de vos compétences.

Gardez en tête l’importance du marketing de preuve sociale en agrémentant vos photos sur les réseaux sociaux de descriptions captivantes.

Nous l’avons mentionné précédemment : notre cerveau traite et conserve une information visuelle bien plus vite et bien plus longtemps qu’un texte brut.

Utilisez la nature visuelle d’Internet en votre faveur, et partagez vos projets finis sur les principales plateformes de réseaux sociaux majeurs : Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn et YouTube. L’étape qui fait la différence : identifiez le client sur la photo !

Lorsque vous identifiez un client, il reçoit une notification – et s’il est satisfait de votre service, il aimera probablement le post ou partagera le message. Ses contacts et amis le verront… et le principe de la preuve sociale fera le reste pour vous.

Voilà.

Ces 6 stratégies marketing utilisant la preuve sociale forment une boucle : elles sont inter-connectées, et s’influencent les unes les autres.

  1. Les références
  2. Le suivi sur réseaux sociaux
  3. Les labels et badges de confiance
  4. Les témoignages
  5. Les évaluations et commentaires
  6. L’utilisation de visuels pour mettre en valeur votre travail

Faites un super travail, pour que les gens parlent de vous en bien, et pour élargir votre audience. Confirmez votre crédibilité en montrant des labels, des témoignages et des commentaires. Postez régulièrement sur les plateformes de réseaux sociaux, et ajoutez des photos de qualité à votre portfolio.

Une boucle marketing qui marche à tous les coups. Vous verrez 😉