5 Conseils pour revoir vos tarifs à la hausse

5 Conseils pour revoir vos tarifs à la hausse

Notre but à tous, c’est de travailler de façon plus intelligente, plus productive, et avec des clients qui nous paient pour un travail épanouissant.

Comment négocier une tarification plus avantageuse, sans que cela ne limite vos opportunités commerciales ? Comment augmenter ses tarifs sans que les clients existants ne résilient le contrat qui vous lie ? Ces questions, chaque entrepreneur se les pose.

Si vous souhaitez réussir en tant qu’architecte, il est capital de bien maîtriser ces techniques de négociation.

Les avantages d’une tarification haut de gamme

Souvent, lorsqu’un client peut se permettre de vous payer un peu plus, il sera plus apte à apprécier votre valeur ajoutée et les compétences que vous proposez en tant qu’architecte. Vous serez en mesure d’apporter davantage de créativité à votre travail, sans vous soucier en permanence du planning et du paiement.

Une tarification plus élevée permet :

  • Davantage de liberté de création. Avoir l’assurance que vos factures seront payées à temps, et que vous aurez de la marge à la fin du mois, vous permet d’avoir une approche plus créative de votre travail.
  • D’être plus pointilleux quant au choix des projets. Si vous avez cruellement besoin d’argent là tout de suite, maintenant, vous serez obligé(e) d’accepter toute proposition. Si vous négociez vos tarifs à la hausse, vous pourrez écarter les collaborations peu fructueuses.
  • De prendre plus de risques. Un projet que vous rêvez de prendre en charge ? Un nouvel outil que vous adoreriez mettre en place ? Une grille tarifaire plus élevée vous donnera la possibilité de prendre des risques et d’expérimenter de nouvelles voies.
  • Moins de stress. En plus des avantages mentionnés ci-dessus, l’une des conséquences évidentes d’un tarif plus élevé est la réduction du stress. Vous vous ferez moins de soucis quant à votre solde bancaire, et pourrez mieux vous concentrer sur votre travail.

1. Fixez vos Prix en Fonction de la Valeur

En tant que gérant dans le secteur de l’architecture ou de la construction, votre travail reste une transaction commerciale, et naturellement, vos clients attendent de vous que vous les aidiez à améliorer leurs résultats. Au lieu de vous concentrer sur l’argent qu’il vous faut, privilégiez la valeur que vous représentez pour leur retour sur investissement.

Cette méthode de prix basé sur la valeur vous montre les résultats que vous pouvez obtenir de votre client, en comparaison au chiffre que vous avez en tête pour que vous atteignez votre quota de revenu.

La politique de prix basé sur la valeur est une approche inverse : plutôt que de se baser sur le lien travail -> salaire, il se base sur l’expérience et le savoir-faire que vous proposez à votre client. Cette approche change votre façon d’aborder un projet, et met en valeur ce qui vous distingue aux yeux du client, qui sera plus enclin à vous payer plus que si vous fixez vous-même vos tarifs.

2. Renseignez-Vous sur le Budget du Client

De nombreuses entreprises de construction et de nombreux clients ont des budgets dédiés à ce type de projets, et en ignorant le montant de ce budget, vous risquez de perdre au change.

J’ai moi-même vécu, à diverses occasions, des situations où mes tarifs se situaient plusieurs centaines de dollars en-dessous du budget de mon client, et si je n’avais pas demandé explicitement au client quel était son budget prévu, je ne l’aurais jamais deviné.

De plus, en connaissant le budget de votre client, vous éviterez les clients au budget trop serré, qui bien souvent ne sont pas les meilleurs clients, vous épargnant donc le gaspillage de temps et de moyens. En discutant avec vos clients potentiels ou actuels, pensez donc à aborder le sujet du budget avant de procéder à toute collaboration.

3. Concentrez-Vous sur Leurs Besoins

Vos clients souhaitent une livraison au plus vite ? Leurs exigences en matière de qualité sont importantes ? Souhaitent-ils bénéficier de votre expertise et de vos retours ?

Identifiez les souhaits de votre client idéal, faites-en une priorité dans votre proposition, et mettez en place un plan pour atteindre ce but. Écoutez les souhaits de votre client – et posez-leur les bonnes questions pour comprendre leurs attentes.

Ils savent peut-être ce qu’ils veulent mais ne sont pas capables de l’exprimer adéquatement. Si vous réussissez à vous mettre à leur place et à mettre des mots sur leurs besoins, ils apprécieront votre capacité d’écoute, et seront plus enclins à vous payer plus.

Ne sous-estimez jamais l’importance d’être sur la même longueur d’onde que votre client. Votre client souhaite plus que tout travailler avec quelqu’un qui le comprenne et qui avance avec lui dans la même direction.

4. Définissez Clairement les Conditions

Pour être mieux payé, parfois, il suffit de définir clairement vos tarifs et vos conditions générales. Si vous ne mettez pas de limites claires et nettes quant à la portée du projet, aux délais de facturation, aux modalités de paiement, et tout autre détail pertinent, vous risquez de laisser s’installer une confusion entre vous.

Les clients s’épanouiront bien plus dans votre relation professionnelle si les cadres sont clairement définis, et si la communication se fait ouvertement pour répondre à leurs questions et à leurs problématiques. A l’inverse, assurez-vous de bien comprendre les désirs et les attentes de vos clients.

Mettez tout ceci par écrit, pour que vous puissiez aisément retrouver une trace écrite de ce dont vous avez convenu – très utile si votre client ne paie pas à temps, ou essaie de renégocier ultérieurement les tarifs d’origine.

5. Facturez Projet par Projet

Autant que possible, évitez d’appliquer un tarif horaire. Avec la croissance de votre entreprise et l’augmentation de votre charge de travail, la prochaine étape sera de préférer la facturation par projet plutôt que par heure. Si la tarification horaire est efficace au début, elle limite votre potentiel par la suite.

En appliquant un tarif par projet, vous vous exposez à de meilleures opportunités et bénéficiez de plus de liberté pour gérer votre travail à votre guise. Si vous devez commander du matériel ou payer un assistant, un forfait par projet vous aidera à établir un budget et diviser votre temps de façon plus efficace.

Ne laissez pas votre client déterminer la durée qu’il vous faut pour terminer un projet (et c’est cela qu’implique une facturation par heure). Concentrez-vous sur votre travail, et facturez un montant plus élevé, basé sur toute l’envergure du projet.

Les revenus que vous avez en tant qu’architecte et en tant que directeur des travaux dépendent de deux facteurs :

  • Vos tarifs
  • Le nombre d’heures de travail à facturer

Ainsi, la seule façon de négocier une grille tarifaire dans la fourchette haute, c’est de travailler moins d’heures (donc être plus productif par rapport au temps imparti) ou d’être plus cher. Vous craignez de faire peur aux clients et de limiter vos opportunités? Mais non!

En appliquant ces cinq conseils, vous serez capable de montrer l’étendue de vos compétences, de proposer une vraie valeur ajoutée et d’assurer la satisfaction de vos clients. En retour, ceux-ci continueront à travailler avec vous et à vous recommander à leur réseau professionnel.

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