Architectes, entrepreneurs, ingénieurs : doublez votre tarif horaire, dès maintenant !

(Par souci de simplicité, cet article n’évoque que les tarifs horaires, mais nos recommandations s’appliquent également aux tarifs fixés par projet.)

Pas facile de fixer un tarif horaire : de nombreux architectes, entrepreneurs, chefs de projets et ingénieurs craignent d’afficher des honoraires trop élevés, particulièrement en début de carrière, quand les clients ne se bousculent pas encore au portillon. Parmi les raisons citées, on en retiendra deux principales :

• Un tarif bas attirera davantage de clients.
• Un tarif bas permettra de limiter les attentes du client. Il est moins probable que le client se plaigne, puisqu’il n’attendra pas de vous une qualité optimale.

Mauvaise nouvelle : ces deux affirmations sont des idées reçues ! C’est en fait tout le contraire.

Explications ci-dessous :

Première idée reçue : Un tarif bas attire davantage de clients.

Non, un tarif bas n’attire pas davantage de clients. Un tarif bas attire une clientèle différente.

Aux yeux du client, votre “tarif horaire” représente directement ce que vous valez. Exemple :

« Cet architecte A est deux fois plus cher que cet architecte B (par heure) ?

Cela veut probablement dire que l’architecte A est deux fois meilleur que l’architecte B. Il travaille mieux, plus vite et est plus efficace. Son tarif horaire s’explique par une riche expérience. L’architecte B n’est probablement pas terrible. Il n’est pas cher, la qualité de son travail doit s’en ressentir. »

Pas convaincu(e) ?

Imaginez le scénario suivant : vous avez besoin d’un développeur web pour votre nouveau site Internet.

Le premier développeur vous indique qu’il dispose d’énormément de temps libre. Il pourrait commencer dès demain, et facture 15 $ de l’heure. Le second développeur, lui, a un agenda rempli pour les 3 prochaines semaines, mais serait disponible pour votre projet par la suite et facture 50 $ de l’heure.

Partez du principe que vous n’y connaissez rien en développement web, et que vous devez pourtant choisir l’un des deux candidats ci-dessus pour le lancement de votre nouveau site.

Si vous avez un budget très limité, il est possible que votre choix se porte sur le premier. Si toutefois le budget n’est pas le premier critère de votre sélection (votre cabinet d’architecte se porte plutôt bien) et que la qualité est primordiale (vous gardez un mauvais souvenir du travail du petit neveu du copain de votre sœur, qui pour la modique somme de 50 $ vous avait proposé de créer votre premier site web)… il est fort probable que vous choisissiez le second développeur.

« Un tarif horaire plus élevé ? Un agenda rempli pour les trois semaines à venir ? » équivaut à : « Ce type doit être très bon, ce qui explique le fait qu’il soit très occupé et… cher. »

Le secret est simple, en fait : il y aura toujours des clients au budget très serré, et il y aura toujours des clients qui privilégieront la qualité plutôt que le prix.  

Votre tarif horaire définit la catégorie de clients que vous allez attirer. L’équation est facile : tarif bas = clients qui privilégient le budget, tarif élevé = clients qui privilégient la qualité.

En d’autres termes, vous n’attirerez pas davantage de clients si vous êtes moins cher. Vous attirerez plutôt un autre type de clientèle. Un tarif horaire un peu en dessous de la moyenne du marché vous rendra intéressant aux yeux des clients pour qui le prix est LE critère principal et qui cherchent à tout prix à réduire les coûts. Vous attirerez des clients radins…

Prenez l’exemple suivant : des promoteurs immobiliers, qui gagnent confortablement leur vie en transformant de vieux bâtiments en maisons de retraite ensuite mises en location – soit un flux de revenus mensuels plutôt conséquent. Ce groupe de promoteurs vient tout juste d’identifier un nouveau projet potentiel, et tous leurs architectes d’intérieur sont occupés sur d’autres projets. Ils sont donc urgemment à la recherche d’un architecte indépendant, disponible pour commencer le travail tout de suite.

Entre nous, vous pensez vraiment qu’ils choisiront l’architecte le moins cher ? Non : ils préfèreront jouer la carte qualité, une option bien plus sûre lorsqu’on doit lancer rapidement un nouveau projet, et qu’on ne peut se permettre aucun risque ni échec. Ils ne peuvent pas se permettre d’embaucher un inconnu low cost aux compétences limitées, prenant le risque de rater une opportunité à plusieurs zéros. Plutôt que de prendre le moins cher, ils choisiront le meilleur. Le budget n’étant pas vraiment un problème, puisque souvent, ces clients bénéficient de revenus réguliers et importants.

Et donc, en augmentant vos tarifs, vous commencerez à attirer des clients aisés…

Seconde idée reçue : Avec un tarif horaire bas, les clients seront moins exigeants, se plaindront moins et auront moins d’attentes.  

Comme expliqué précédemment, un tarif plus bas ne vous garantira pas plus de clients, plutôt des clients différents. Les clients qui choisissent l’architecte, le promoteur, le chef de projets ou l’ingénieur le moins cher, ont tendance à vous voir comme une « charge », et verront en vous seulement le prix que vous leur coûtez plutôt que la valeur que vous leur apportez.  

Étrangement, les personnes les moins enclines à payer sont souvent celles qui en attendent le plus. Plus avares, leur but est de minimiser les coûts et non de maximiser la valeur délivrée (même si cela représentait des coûts supplémentaires). Souvent, cette catégorie de clients aura tendance à vous « exploiter » un peu : plus de travail, pour moins d’argent. Ils vous appellent le dimanche, paient les factures en retard, ne cherchent pas de collaboration à long terme mais plutôt le « moins cher du coin ». En clair, si du jour au lendemain, un concurrent à vous se présente avec un tarif plus bas, ils vous demanderont de vous aligner. Ils chercheront à vous faire travailler plus, pour gagner autant, voire moins. Ainsi, un taux horaire (très) bas vous rendra intéressant aux yeux des clients… obsédés par leur budget. Et ces clients-là sont souvent les plus exigeants. Vous aurez affaire à des clients difficiles…

Les clients axés sur la création d’une valeur ajoutée (« transformons une bâtisse grise en un hôpital flambant neuf, multipliant la valeur par 20 ») sont moins rigoureux sur la réduction des coûts. Cette clientèle privilégie une vision plus globale, et comprend généralement que la valeur ajoutée se crée grâce à une équipe de qualité.

Si vous êtes un habitué du monde corporate, vous les connaissez surement déjà : ces clients qui en veulent toujours plus, changent constamment d’avis, négocient chaque tarif proposé, cherchent à dépasser la portée originale du projet pour la même somme, paient leurs factures en retard, et souvent, exigent l’impossible dans des délais fantaisistes. Leur mentalité les pousse à « en prendre un maximum, gratuitement » de la part des autres, et non à collaborer ensemble sur le long terme.  

C’est ce type de clientèle que vous rencontrerez en fixant un taux horaire (très) bas.

Doublez votre tarif horaire

Avant de lancer ArchiSnapper, j’ai côtoyé le milieu des freelancers (domaine IT) pendant de longues années et ai commis des erreurs, notamment celle d’être trop peu cher. J’ai attiré des clients obsédés par leur budget, aux attentes démesurées. J’ai eu le sentiment d’être un « mal nécessaire » aux yeux du client, un maillon de la chaîne de leur projet informatique.  

Puis un jour, je me suis rendu compte que je souhaitais de meilleurs clients : des clients appréciant la vraie valeur de mon travail, se montrant capables d’une vision globale et qui comprendraient qu’à long terme, investir dans une vraie équipe de développeurs professionnels serait plus que rentable. Des clients suffisamment honnêtes pour payer les heures en plus lorsqu’un travail supplémentaire est demandé, des clients qui comprennent que construire une bonne relation entre client et fournisseur (promoteur/freelancer) profite à tout le monde au final.

Le jour même, j’ai décidé d’augmenter mes tarifs dans le but d’attirer une meilleure clientèle. Je n’ai pas multiplié mes tarifs par deux du jour au lendemain (peut-être aurais-je dû…), mais j’ai appliqué une légère hausse pour mes nouveaux clients, et ce, à plusieurs reprises. Résultats ?

• Le nombre de demandes n’a pas réduit du tout – en fait, les nouveaux projets ont continué à affluer.
• Étant payé davantage pour le même nombre d’heures, j’ai moins eu besoin de m’assurer de nouveaux projets. Je gagnais plus sans travailler plus.
• Comme j’avais à la fois une meilleure rentabilité et plus de temps libre, j’ai pu consacrer plus de temps à l’amélioration de mon site Internet (voir le site Internet de nos agences spécialisées en informatique, toujours en ligne), investir dans de plus belles cartes de visite et faire davantage de prospection pour acquérir des clients encore plus intéressants.
• Comme je gagnais plus par heure, je me suis montré plus flexible, allant au-delà des attentes du client, « gratuitement ». Résultat : des clients satisfaits, un bon bouche-à-oreille parmi leur réseau, ce qui m’a permis de développer ma base de clients.
• Les clients que j’attirais s’avéraient être plus sérieux, plus professionnels et moins stressants.  
• Cela m’a donné la confiance nécessaire pour augmenter encore plus mes tarifs.

J’ai un conseil majeur à donner à tout architecte, promoteur ou ingénieur qui lit ce post : augmentez votre tarif de 20%, voire même de 50% – dès aujourd’hui ! Et pour les plus courageux, doublez-le…

Dur dur de sauter le pas ? Pas du tout : votre prochain client potentiel vous demandera votre tarif, vous lui communiquerez le tarif actualisé, point. Cela ne vous demande aucun temps ni effort supplémentaire, il suffit de franchir le cap.  

Voyez ce qui se passe, et au pire, vous pourrez toujours revenir à votre tarif précédent (ce qui ne sera vraiment pas nécessaire, je vous l’assure).

Soyons clairs : le but n’est pas d’arnaquer vos clients et de les appâter malhonnêtement avec des prix cassés. Non : l’objectif est d’appliquer un tarif horaire conforme à la qualité de travail que vous fournissez. La plupart des architectes, promoteurs et ingénieurs ne se montrent pas assez commerciaux et devraient revoir leurs tarifs à la hausse.

Quels sont les prix pratiqués en architecture, quels sont les tarifs horaires courants ?

Il est difficile, voire impossible, de définir une formule magique permettant de fixer automatiquement un taux horaire pour tout le monde. Cela dépend de bon nombre de paramètres : selon si vous débutez, si vous êtes à la recherche de premiers clients, si vous êtes basé au cœur de San Francisco ou dans une petite ville montagnarde, si vous travaillez pour de grands investisseurs ou pour vos amis, si vous avez une vraie marque de fabrique ou si se démarquer n’a aucune importance pour vous.  

De manière générale, il faut retenir les idées suivantes (et cela s’applique aux architectes, aux ingénieurs, et au promoteurs) :

• Votre tarif horaire augmente au fur et à mesure que vous vous approchez d’un centre-ville une grande agglomération.  
• Plus vous êtes spécialisé dans un domaine particulier, plus vous pouvez vous permettre un tarif élevé.
• Plus votre expérience est riche, plus un tarif élevé est justifié.  
• Plus votre communication professionnelle est soignée (site Internet, cartes de visite mises à jour, première impression générale), plus vous pouvez demander.
• Plus vous avez de références et de recommandations (un portefeuille soigné et mis à jour, des avis publics sur Google, un bouche-à-oreille positif parmi votre réseau d’amis), plus vous pouvez appliquer un tarif horaire élevé sans choquer votre interlocuteur.  
• Plus vous donnez (conseils gratuits, infos utiles sur votre blogs, séminaire gratuit …), plus vous recevrez (puisque vous serez perçu(e) comme un expert incontournable en la matière). Une histoire de karma, sûrement…
• Plus vous vous remettez en question, dans un souci constant d’amélioration de votre travail, plus vous pouvez demander par heure. Travaillez votre entreprise, plutôt que de ne travailler que dans votre entreprise.  

Assez parlé, passons aux chiffres :  

Le super site Architectural Fees nous dit la chose suivante:

« Votre architecte facture entre 100 $ et 250 $/heure ? C’est un tarif tout à fait courant pour ce type de travail. »

Homeadvisor.com:

« Si vous embauchez un architecte rémunéré sur la base d’un taux horaire, sachez qu’il peut appliquer un tarif allant de 60 $ à 125 $ par heure. Un tarif horaire est favorable à l’architecte, sachant que certains propriétaires changent constamment leurs demandes concernant le design souhaité. »

Les fourchettes horaires dépendent de qui exécute le travail. Il existe de nombreux niveaux au sein d’une entreprise, voici les quatre plus courants :

• Directeur : 135-175 $. Le directeur supervise le cabinet d’architectes.  
• Chef de projets : 95 $. Généralement, ils bénéficient de plus de 10 ans d’expérience et sont responsables pour un certain nombre de projets et d’équipes simultanément, incluant des responsabilités telles que le contact avec le client, l’établissement du budget et la planification.
• Architecte stagiaire II : 80 $. Ils ont entre 6 et 8 années d’expérience, et s’occupent de la conception quotidienne ou des développements techniques d’un projet.
• Architecte stagiaire I : 65 $. Ils ont entre 3 et 5 années d’expérience, et s’occupent de certaines parties spécifiques du projet, selon les instructions données par d’autres. »

Les articles suivants (disponibles sur http://www.lifeofanarchitect.com/) vous donnent également un excellent aperçu des tarifs habituels appliqués par les architectes :

• http://www.lifeofanarchitect.com/architectural-fees-part-1/
• http://www.lifeofanarchitect.com/architectural-fees-part-two/

Les travaux manuels se facturent par heure suivant l’échelle suivante, selon https://www.angieslist.com/articles/how-much-does-it-cost-hire-handyman.htm:

« …ont indiqué payer une moyenne de 83 $ par heure, une fourchette allant de 50 à 100 $, hors remises souvent accordées aux membres d’Angie’s List. Costhelper.com communique une échelle similaire, allant de 60 à 125 $ de l’heure. »

Des tarifs similaires sont recensés par homeadvisor:

« Parmi les travaux qui impliquent un taux horaire, aux alentours de $77 de l’heure, on peut citer les suivants :

• Remplacement de petites composantes électroniques, telles que des thermostats, d’interrupteurs ou de prises (1 à 2 heures, tout au plus)
• Réparation d’une cloison sèche (2 à 3 heures)
• Colmatage de fuites (1a 2 heures)
• Suspension de rayonnages (2 à 3 heures, selon la taille du système de rayonnage en question)
• Pose de portes (3 à 4 heures selon le format, le ponçage si nécessaire, s’il s’agit d’une porte intérieure ou extérieure etc.)
• Réparation de menuiserie (3 à 4 heures selon les dégâts)
• Remplacement de vitre (3 à 4 heures, selon la taille et le type de fenêtre)
• Câblage de composantes d’un home cinéma (4 heures ou plus, selon la complexité de l’installation, des micros etc..) »

Au risque de me répéter, il n’existe pas de formule magique définissant avec exactitude le taux horaire que vous devriez appliquer.

Pour résumer

J’aime les résultats concrets. Je considérerais avoir atteint mon but si au moins un lecteur augmente ses tarifs suite à la lecture de cet article. Surtout, contactez-moi si c’est le cas ! Je serais ravi d’entendre les récits des autres, et attends avec plaisir vos commentaires ci-dessous.

A bientôt,

Peter de ArchiSnapper