Architectes : cinq conseils pour booster votre profitabilité

Développer la profitabilité de votre cabinet vous permettra de travailler sur des projets plus inspirants. Voici cinq conseils pour y arriver.

On devient architecte pour créer des designs esthétiques, innovants et fonctionnels pour ses clients.

Or, si on veut continuer à exercer, il faut se donner les moyens de ses ambitions !

S’assurer que son entreprise peut payer les factures et survivre n’est pas tout : disposer d’un flux de trésorerie et de bénéfices suffisants nous donne la liberté d’accepter les projets qui nous inspirent vraiment. En quelque sorte, d’avoir la possibilité de travailler sur les projets dont on a rêvé plutôt que de devoir accepter tout ce qui passe pour pouvoir payer les factures.

Pourtant, l’aspect commercial du métier d’architecte et les stratégies de rentabilité ne sont jamais enseignés lors des études d’architecte. Et c’est bien dommage, car la rentabilité est un défi auquel de nombreux cabinets d’architectes sont confrontés.

Pourquoi ?

Un architecte vend son temps en échange de revenus.

De ce fait, le nombre d’heures que vos collègues et vous-même pouvez consacrer aux projets facturables des clients détermine votre rentabilité.

Les cabinets d’architectes ne disposent pas de stocks. Si quelqu’un prend des vacances, tombe malade ou quitte le cabinet, il n’y a plus de revenus.

Si le nombre de projets diminue, par exemple en raison d’un ralentissement économique, vous devez quand même garder et payer votre personnel qualifié, ce qui empiète sur les réserves de trésorerie et réduit la rentabilité.

J’ai écrit cet article pour vous aider à réfléchir sur comment rendre votre entreprise d’architecture plus rentable. Pour que vous ne soyez pas obligé d’accepter n’importe quel projet pour n’importe quel client, par simple nécessité financière. Et pour que vous n’ayez pas à vous séparer d’un personnel qualifié en période de récession économique.

Vous méritez de mettre votre temps et votre talent à disposition de bons projets pour des clients qui apprécient votre travail – et qui seront heureux de payer pour la valeur ajoutée que vous leur apportez.

Voici 5 conseils pour vous aider.

#1 Facturez bien TOUT le temps passé sur un projet

La première étape, la plus cruciale, est de s’assurer qu’on ne travaille pas gratuitement.

Il faut facturer chaque heure passée sur un projet. C’est vital pour votre rentabilité.

Car au fond, ce que vous faites dépasse largement la simple conception, non ?

En effet : vous avez des réunions avec les clients et des réunions d’équipe. Vous appelez les entrepreneurs et leur donnez votre avis. Vous demandez des devis. Vous retravaillez vos propositions en fonction des commentaires des clients. Et la liste est longue…

Vous devriez facturer vos clients pour toutes ces heures – car tout ce travail est nécessaire et apporte une valeur ajoutée au client.

Par conséquent, vous devez avoir une visibilité sur le temps que vous consacrez à chacune de ces tâches pour vos projets en cours et intégrer cette information dans votre devis pour les projets à venir.

Vous devez donc commencer à suivre attentivement votre temps de travail.

Et en suivant ce temps, vous serez également en mesure de voir si vous dépassez ou non le temps imparti à une tâche, et de l’ajuster si nécessaire.

Chaque travail que vous entreprenez implique du temps administratif, du temps de réunion et de coordination, ainsi que du temps de conception.

Ainsi, si vos relevés horaires montrent que, pour un projet typique, la charge de travail comprend une heure de réunion avec le client, dix heures de conception et deux heures de gestion du projet tout au long de celui-ci, assurez-vous de chiffrer et de facturer ces treize heures dès maintenant.

En résumé : chaque heure de votre travail doit être facturée. Et ne vous sentez pas coupable. C’est normal. Un client raisonnable le comprendra.

Je sais bien : parfois, on est dans le feu de l’action en travaillant sur un concept et on perd la notion du temps. Parfois, le client a plus de feedback que prévu et le retravail s’avère plus intense. Par souci de bien faire, on continue jusqu’à ce que ce soit parfait et que le moindre aspect du design soit soigné.

Je ne veux pas jouer les trouble-fête mais… vous ne pouvez vraiment pas continuer à dépasser les heures prévues par votre devis ou votre contrat. Vous avez un budget, et vous devez le respecter. Et s’il vous arrive souvent de devoir stopper le travail de conception avant que le client ou vous-même ne soyez entièrement satisfaits, vous devez ajouter des heures supplémentaires à vos futurs devis.

Van Gogh créait des œuvres d’art gratuitement. Ce n’est pas votre cas. Vous, vous êtes à la tête d’une entreprise.

#2 Augmentez vos tarifs

Prochain sujet : le montant que vous facturez pour votre temps de travail. Vous le devinez déjà, ce montant devrait probablement être plus élevé que ce que vous facturez aujourd’hui.

On pense souvent, à tort, qu’une tarification basse attirera de nouveaux clients potentiels. En fait, c’est tout le contraire.

Le fait de facturer un tarif plus élevé vous donne le contexte et la motivation nécessaires pour vous surpasser pour vos clients. Vous pourrez fournir un travail dont vous êtes vraiment fier, qui satisfera vos clients et qui, à son tour, attireront de nouveaux clients grâce à un bouche-à-oreille favorable.

Une tarification plus élevée est perçue par les prospects comme un indicateur de qualité :

« Tiens, l’architecte A est deux fois plus cher que l’architecte B. L’architecte A est probablement très bon dans ce qu’il fait, et les clients doivent se battre pour lui. L’architecte B n’est probablement pas aussi bon. Il est plutôt bon marché, donc sa qualité sera probablement moindre. »

En augmentant vos tarifs, vous vous positionnez comme un architecte de qualité et vous attirerez des clients qui sont prêts à dépenser plus pour obtenir un service haut de gamme.

Vous n’attirerez pas MOINS de clients : vous attirerez d’AUTRES clients.

Travailler pour les bons clients qui ne vous considèrent pas comme un poste de dépense nécessaire, mais qui apprécient votre travail et sont prêts à payer pour cette valeur : c’est la clé pour vous épanouir dans votre travail d’architecte et vous sentir respecté et apprécié.

Vous n’êtes pas convaincu ? L’augmentation de vos tarifs est une perspective qui vous angoisse ?

Quelle est la pire chose qui pourrait arriver ? Obtenir moins de projets ?

Oui, peut-être, mais cela sera compensé par un tarif plus élevé sur vos autres projets. Vous travaillerez donc sur moins de projets, mais en appliquant un tarif plus élevé.

La meilleure façon d’amener les clients à payer plus pour vos services est de vous concentrer sur la VALEUR qu’apporte votre travail.

Les avocats n’ont aucun mal à vendre leurs services à 300 euros de l’heure lorsqu’une réclamation de 100 000 euros est en jeu.

Un expert fiscal qui s’efforce d’obtenir une réduction d’impôts de 50 000 euros pour son client facture 400 euros de l’heure, sans problèmes.

Ces exemples prouvent que les clients sont prêts à payer si la valeur finale en jeu est bien supérieure à ce qu’ils dépensent.

Les architectes doivent eux aussi se concentrer sur la valeur qu’ils génèrent.

Voici quelques exemples pour vous inspirer :

– Concevoir un parking augmentant de 10 % sa capacité, tout en conservant la même surface au sol, produira des revenus qui iront directement au résultat net du client.

– Placer du vitrage dans une section de mur qui augmentera la surface louable d’un bâtiment et donc le cash-flow.

– Concevoir un bâtiment à faible consommation d’énergie. Analysez et visualisez en quoi vos choix de conception réduiront le coût total futur de possession.

– Réduire de 3 à 6 mois le processus d’autorisation et de conception, ce qui permettra de générer des revenus locatifs plus rapidement.

– Le choix de matériaux durables, nécessitant peu d’entretien.

Lisez cet article pour en savoir plus sur les conseils et astuces des architectes en matière de prix.

#3 Trouvez votre niche

Comme la plupart des architectes, vous proposez probablement un large éventail de services pour tenter de séduire le plus grand nombre possible de clients potentiels.

Et pour cause : vous préférez « ratisser large », pour ne rater aucun client et aucun besoin, n’est-ce pas ?

Et pourtant !

En essayant de plaire à tout le monde, vous finirez par n’attirer personne.

Les clients potentiels seront dissuadés de vous choisir.

Exemple : si quelqu’un souhaite construire une maison écologique et qu’il a le choix entre un architecte généraliste et un spécialiste de l’éco-construction, à qui pensez-vous qu’il va confier son projet ?

Augmenter vos honoraires vous positionne comme une entreprise de qualité, et le fait de choisir votre niche vous positionne comme un expert dans ce domaine.

Si un client potentiel cherche à créer un type de bâtiment spécifique ou à utiliser un style particulier, il cherchera une entreprise spécialisée dans ce domaine. Ainsi, en vous concentrant sur une niche, vous serez en mesure d’attirer des clients avec des projets qui correspondent à vos compétences et à vos intérêts. Et en tant qu’expert dans ce domaine, vous serez en mesure de facturer des tarifs plus élevés, ce qui signifie plus de bénéfices.

Ainsi, se positionner dans une niche spécifique ne vous limite pas. Au contraire, la niche rend votre marketing plus pertinent et plus attrayant pour votre prospect idéal. Elle met votre travail en relation avec les personnes qui en ont le plus besoin.

Le choix d’une spécialisation est également un excellent moyen de vous améliorer dans ce que vous faites. Si vous passez plus de temps à travailler dans un domaine spécifique, vous développerez plus rapidement vos connaissances dans ce domaine, et si vous veillez à vous spécialiser dans une spécialisation de votre choix, qui vous plaît, vous attirerez également les projets que vous trouverez les plus gratifiants.

Quelques exemples de spécialisations de construction :

• la construction verte
• la construction moderne
• la construction à ossature bois
• les maisons historiques
• le réaménagement de la maison
• l’aménagement paysager
• le design urbain

Et quelques exemples de marchés cibles :

• l’immobilier privé haut de gamme
• les projets industriels
• les hôpitaux
• les écoles
• les projets gouvernementaux

On a tendance à vouloir faire tout et n’importe quoi pour réussir. Parfois, éliminer certains domaines et se spécialiser dans d’autres peut justement s’avérer bénéfique, pour être perçu comme un expert en la matière, pour attirer des clients et des projets qui nous intéressent tout en pratiquant un tarif horaire plus élevé, car spécialisé.

Lisez cet article pour en savoir plus sur les bienfaits de la spécialisation pour les architectes.

#4 Proposez des services additionnels

Être profitable, ce n’est pas qu’une question de tarifs plus élevés. Vous pouvez également accroitre votre profitabilité en proposant des services additionnels.

Par exemple, combiner les services d’architecture et d’ingénierie est une option fréquemment choisie dans le secteur, pour permettre aux clients de profiter d’un seul point de contact.

Vous pouvez également vous pencher sur le design intérieur, l’architecture paysagère, l’étude des conditions existantes, la conception des cuisines, le rendu des illustrations ou l’estimation.

Il existe peut-être des services que vous proposez déjà, mais que vous pourriez facturer séparément, en plus.

Analysez les services additionnels qui pourraient correspondre à votre entreprise, estimez leur coût et élaborez une grille tarifaire pour vos clients, qui générera plus de profits. Vous pourrez ensuite l’inclure dans une section « Services additionnels » dans votre contrat de services.

Les clients n’accepteront pas tous les services proposés ; mais lorsqu’ils ont le choix, certains d’entre eux choisiront de dépenser un peu plus pour ces services, alors qu’ils n’y avaient pas pensé auparavant.

De plus, si un client ne choisit pas une option, il est très clair qu’il ne bénéficiera pas de ce service spécifique. Vous minimisez donc le risque de discussions du style « je pensais que vous feriez aussi ceci ou cela ».

Les architectes sont des professionnels très instruits et compétents. Au lieu de se concentrer uniquement sur la création et la fourniture de plans de conception, ils peuvent ainsi envisager de compléter leur offre par d’autres services afin de remporter davantage de projets, d’augmenter et de diversifier leurs revenus et d’être mieux récompensés pour leur expertise.

#5 Créez des sources de revenus passifs

Comme indiqué au début de cet article, il existe un lien direct entre temps et argent pour la plupart des architectes. Plus votre équipe peut travailler sur des projets, plus le revenu est important.

Ce type de revenu n’est pas scalable (et honnêtement, il est souvent lié à des longues heures de travail, des délais tendus, des clients exigeants, des responsabilités importantes et parfois, un travail qui déborde les soirs et week-ends).

Les revenus passifs, en revanche, sont infiniment scalables, car votre temps n’est pas directement impliqué ou lié aux revenus que vous générez.

Exemple ? Un livre ou à un cours sur lequel vous travaillez une fois, puis que vous vendez 1000 fois.

Ce n’est pas simple – mais ça vaut la peine d’être exploré !

Les compétences, les connaissances et l’expertise d’un architecte constituent un atout unique, qui peut inspirer beaucoup d’autres personnes.

Vous pourriez travailler sur une formation de 10 heures qui apprendrait aux architectes à se familiariser avec Revit.

Vous pourriez également envisager un partenariat avec d’autres cabinets pour développer des ressources exploitables par d’autres architectes. Vous appuyant sur un bon réseau, vous êtes en position de force pour développer des cours de formation, des webinaires, des guides et d’autres ressources que vous pourrez vendre aux architectes débutants ou à toute personne qui souhaite s’améliorer en tant qu’architecte. Gābl Media en est un excellent exemple.

Vous pouvez aussi partager toutes vos meilleures idées, conseils et astuces dans des articles de blog ou des vidéos YouTube et gagner des revenus grâce aux publicités. Jetez un œil à la chaîne YouTube de l’atelier de design 30X40 pour vous inspirer.

Ou même concevoir, fabriquer et vendre un produit : les architectes sont souvent des personnalités créatives, capables de s’exprimer par un dessin et ils ont l’habitude de réfléchir à la manière dont un produit doit fonctionner pour l’utilisateur final. La photographie fait partie de vos centres d’intérêt ? Vous pourriez vendre vos photos d’architecture comme décoration d’intérieur. Vous pouvez même exploiter votre talent dans artisanat particulier et fabriquer des meubles ou des objets décoratifs à vendre.

Ou encore… investir dans l’immobilier locatif ! En tant qu’architecte, vous avez un temps d’avance en termes d’investissement immobilier, puisque vous savez mieux que quiconque estimer la valeur d’un bien et identifier les bonnes affaires du marché. Vous connaissez probablement de bons entrepreneurs et vous n’avez pas besoin d’engager d’architecte. En d’autres termes, si vous avez des économies, vous pouvez transformer votre argent en un flux passif de revenus locatifs. Utilisez cela à votre avantage. Jetez un coup d’œil à l’histoire de deux jeunes architectes qui ont transformé leur entreprise de services d’architecture en une entreprise de location. Cette décision leur a conféré une grande liberté et leur évite le stress, les délais et la pression des clients.

Les possibilités sont infinies.

Bien qu’il faille investir initialement beaucoup de temps et d’efforts, la vente de produits – comme des livres, des cours, des logiciels, des blogs ou des vidéos – peut générer un flux de revenus qui fonctionne en pilote automatique, même en période de ralentissement économique.

Continuons donc à rêver en explorant un peu plus :

Imaginez que vous puissiez accumuler 2 000 euros de revenus passifs chaque mois, soit un total de 24 000 euros par an.

Avec ce filet de sécurité de revenus automatisés, vous n’aurez plus besoin d’accepter tous les projets, car tout simplement, vous êtes déjà assuré d’une certaine rentrée financière !

Vous pourrez être plus sélectif et n’accepter que des projets à la fois intéressants et rentables, ce qui – véritable cercle vertueux – vous laissera plus de temps pour développer justement… votre flux de revenus passifs.

Et n’oubliez pas : plus vous facturez et plus vous êtes sélectif, plus vous serez attrayant pour les clients à gros budget.

Lisez cet article pour en savoir plus sur les revenus passifs pour les architectes.

Conclusion

Les architectes sont des professionnels de talent, bénéficiant d’un mélange unique de compétences, de connaissances et d’expertise.

Pourtant, de nombreux architectes rencontrent des difficultés au niveau de la rentabilité de leur entreprise, ce qui limite leur liberté, leur flexibilité et leur satisfaction professionnelle.

Or, vous méritez de travailler sur des projets intéressants pour des clients qui apprécient votre travail.

Vous méritez de faire des bénéfices élevés en échange de toute l’énergie que vous investissez et de toute la valeur que vous générez pour vos clients.

Pour y parvenir, vous devrez adopter certaines approches qui peuvent pourtant sembler paradoxales à première vue.

Par exemple, vous devez vous assurer de facturer TOUTES les heures que vous travaillez pour vos clients, y compris le temps de déplacement, le temps de réunion, le temps administratif, le temps passé au téléphone, etc.

Il ne faut jamais (jamais !) travailler gratuitement, et vous devez respecter votre budget.

Si vous remarquez que les clients s’attendent à ce que certains services soient inclus gratuitement, ajoutez-les à une liste de « services additionnels » sur vos devis, afin qu’il soit clair que ces services sont payants.

Vous devriez probablement aussi augmenter votre tarif. N’oubliez pas que le tarif que vous facturez est utilisé comme un indicateur de qualité par les prospects. En l’augmentant, vous vous imposez comme un architecte performant et vous attirerez des clients qui sont prêts à dépenser plus pour obtenir un service de qualité.

La meilleure approche ? Se concentrer sur la valeur que vous générez pour vos clients et vous définir en tant qu’expert. En choisissant une spécialité ou une niche et en rendant votre offre plus spécifique, vous attirerez de meilleurs prospects et projets.

Vous n’attirerez pas MOINS de clients et de projets. Vous en attirerez d’AUTRES.

Vous pensez déjà à ce que vous ferez de toute l’énergie et de l’argent que vous gagnerez en travaillant pour de meilleurs clients à des tarifs plus élevés ?

Pourquoi ne pas réaliser le rêve ultime de tous ceux qui travaillent dans le secteur des services : créer une source de revenus passifs et scalables, et devenir moins dépendant du nombre d’heures travaillées.

Un flux de revenus qui fonctionne en pilote automatique, qui ne nécessite pas votre suivi permanent et sans deadlines de la part de clients pressés 😉

Bonne chance !