Architectes, Ingénieurs, Entrepreneurs : 9 idées simples pour booster votre revenu

Architectes, Ingénieurs, Entrepreneurs : 9 idées simples pour booster votre revenu

Bonjour !

Avant ArchiSnapper et SafetySnapper, je gérais une entreprise de services : nous construisions des logiciels et des applications sur mesure pour nos clients, qui souhaitaient automatiser leurs processus commerciaux.

(d’ailleurs, c’est comme ça qu’est né ArchiSnapper : quelques entreprises du secteur de la construction nous ont demandé, plus ou moins simultanément, de leur apporter une solution pour automatiser leurs rapports de chantier – aucun logiciel ne répondait à ce besoin en 2012-2013).

Gérer une entreprise de services, je sais ce que c’est.

La plupart du temps, vous devez faire en amont une proposition au montant fixe, alors que la portée du projet est assez floue. Ensuite, le client change d’avis au cours du projet, à plusieurs reprises. La portée s’élargit, puis le client demande une exception, puis deux. Il faut refaire des choses. Et finalement, vers la fin du projet, il est presque certain que vous devrez revoir le budget à la hausse, à la plus grande (mauvaise) surprise du client.

D’autres fois, vous travaillez en facturant le temps passé (un tarif horaire), ce qui est moins risqué. Or, dans ce cas, le client essaie de négocier le tarif horaire le plus bas possible (« Oui, mais mon neveu de 17 ans s’y connaît en Autocad et il ne demande que 15 € de l’heure lui ! »), et il remet en cause le nombre d’heures passées lorsqu’il reçoit votre facture mensuelle (« Il faut vraiment 5 heures pour faire une visite du chantier ? »).

Voici 9 moyens simples pour gagner plus, sans travailler plus.

Vous attirerez de meilleurs clients, vous finirez par être payé pour ce que vous valez et vous apprécierez davantage votre travail (et la vie !) si vous trouvez votre équilibre.

1/ trouvez votre niche

Si vous essayez de tout faire pour tout le monde, vous serez perçu comme une entreprise générique. Moyenne. Une souris grise parmi tant d’autres.

Ne soyez pas un touche-à-tout.

Les gens paieront TOUJOURS plus cher les compétences spécialisées. Lorsqu’on cherche un service ou produit en particulier, les entreprises qui se concentrent sur un seul domaine ou créneau sont beaucoup plus intéressantes.

Refusez les projets qui ne relèvent pas de votre domaine ou de votre niche spécifique. Devenez un expert de votre domaine. Les clients feront la queue une fois que votre nom sera connu.

Concentrez-vous sur les maisons à haute efficacité énergétique, les bâtiments destinés à accueillir des jardins d’enfants, la construction en bois ou un type particulier d’architecture (moderne).

Si un client cherche à construire un bungalow architectural moderne, il est beaucoup plus probable qu’il embauche une entreprise dont le site web regorge de références sur les bâtiments modernes, plutôt qu’un site web qui présente un mélange de projets aléatoires.

Par exemple, ce site Internet : https://www.bailliearchitect.com.au/

« Un portfolio de projets de David Baillie Architect : des projets qui intègrent la conception écologique durable (ESD) pour améliorer le style de vie, tout en réduisant les coûts énergétiques. Des projets qui allient conception de bâtiment innovante et efficacité énergétique exceptionnelle, qu’il s’agisse d’un nouveau projet, d’une rénovation ou d’un agrandissement d’une maison existante, dans les domaines résidentiel, commercial et sanitaire. »

C’est un excellent moyen de se différencier, de se positionner sur un créneau particulier et, par conséquent, d’être un profil très attractif pour les personnes recherchant un architecte économe en énergie.

Jetez un œil sur ce site : (https://www.buro2018.be), qui met clairement l’accent sur l’architecture moderne.

2/ focus sur la valeur

Concentrez-vous sur la valeur pour le client.

Ne vous présentez pas comme un coût. Évitez de trop parler de votre rémunération horaire ou de votre salaire. Mieux vaut orienter – toujours poliment – la conversation vers la valeur que vous représentez pour le client.

Lorsque les clients initient un premier contact avec vous, essayez de comprendre pourquoi ils font appel à vous. Que souhaitent-ils obtenir ? Quelle est la « valeur » clé pour eux ? Qu’est-ce qui fera de ce projet un succès (ou un échec) ?

Notez attentivement ces points et concentrez-vous sur cette valeur jusqu’à la fin du projet.

Admettons qu’un client vous engage pour construire un dépôt pour ses matériaux. Il avait affirmé dès le départ que l’aspect et la convivialité de ce bâtiment n’étaient pas du tout importants pour lui, mais qu’en revanche, les matériaux d’isolation et l’efficacité énergétique, oui.

Vous pouvez essayer tout ce que vous voulez, mais vous ne l’impressionerez jamais avec des dessins et des croquis de bâtiments plus attirants les uns que les autres. Il ne s’en souciera pas : cela n’a aucune valeur pour lui. Même si vous lui proposez une œuvre d’art, il la considérera comme un coût, rien de plus.

En revanche, il sera très heureux de vous payer, si vous lui montrez qu’il économisera 500 €/mois en frais de chauffage.

La valeur pour le client est votre priorité.

Quelques exemples de valeurs :

  • Une architecture sublime : par exemple, pour un bâtiment de musée d’art moderne, l’aspect du bâtiment compte pour beaucoup.
  • Le revenu locatif : pour un promoteur immobilier, la valeur réside dans le revenu locatif futur. Travaillez dans ce sens : si vous leur parlez en ces termes (« Si nous le faisons comme ceci, la construction se terminera 2 mois plus tôt, et vous pourrez commencer à percevoir le loyer à partir du 1er mai ») : je suis sûr qu’ils seront de votre côté 🙂
  • Les économies d’énergie : « Je vous conseille d’étudier tel ou tel sujet et d’optimiser votre bâtiment en conséquence. Cela vous coûtera 8 000 € de plus en frais uniques, mais vous économiserez facilement 600 € par mois en termes de dépenses énergétiques » – Qui n’accepterait pas ? Investir 8000 € et récupérer 7200 € CHAQUE ANNÉE !
  • Le bonheur : « Le prochain barbecue avec toute la famille sur cette nouvelle terrasse sera un vrai bonheur » : les gens vous aimeront davantage et travailleront avec vous (et paieront vos factures !) lorsque vous leur rappellerez le résultat final.
  • etc.

Regardez cet excellent exemple (en bleu). N’est-ce pas une valeur sûre ?

En savoir plus dans cet article : Architects and Contractors: Focus on VALUE when doing Sales!

3/ lancez-vous

Voici une astuce des plus simples pour toucher plus à la fin du mois, sans travailler plus.

Il suffit tout simplement de demander plus.

Augmentez vos tarifs, à partir de maintenant, demandez 5 ou 10 % de plus pour chaque nouveau client.

Avez-vous augmenté votre tarif horaire au cours des dernières années ? Probablement pas. Et vous avez tort !

Il y a ce qu’on appelle l’ « indexation », que vous connaissez certainement déjà.

Mais il n’y a pas que ça.

À chaque projet, vous gagnez de l’expérience : vous faites donc moins d’erreurs, vous êtes mieux placé pour apporter une réelle valeur ajoutée aux clients, vous connaissez mieux votre domaine. Une augmentation de 5 à 10 % est vraiment le strict minimum.

Il y a d’autres raisons de demander plus…

Les tarifs bas attirent le mauvais type de clients.

Être le moins cher du marché revient à attirer des clients près de leurs sous, qui voient tout comme un coût, ne sont jamais contents, en veulent plus pour moins d’argent, finissent chacun de leurs e-mails par « ASAP », paient en retard et vous appellent le dimanche.

Il vaut mieux vous classer dans la moitié supérieure (en termes de tarifs) des prestataires. Vous attirerez des clients qui ont les moyens, des clients sérieux qui apprécieront votre proposition.

Être plus cher, c’est aussi une façon d’affirmer : « Je suis bon dans ce que je fais et j’ai confiance en moi ». Il s’agit d’une stratégie de marketing très efficace. Elle vous confère une certaine rareté sur le marché.

Lisez ici notre article de blog populaire sur ce sujet : Architectes, Entrepreneurs, Ingénieurs : Doublez votre Tarif Horaire, Dès Maintenant !

4/ restez modestes…

On (notamment des salariés, rarement d’autres entrepreneurs) me pose souvent la question suivante :

« Et donc vous êtes combien chez ArchiSnapper maintenant ? »

NON !

Ce n’est pas la bonne question.

Mon objectif n’est pas (forcément) d’employer beaucoup de gens.

Les bonnes questions selon moi :

« Est-ce que tu aimes ton travail ? »

ou

« Est-ce que c’est rentable ? »

Mon ambition n’est pas d’embaucher le plus de personnes possible : ce à quoi j’aspire, c’est de prendre du plaisir au travail et d’être super rentable. En effet, nous choisissons, le profit plutôt que la croissance rapide.

Je connais des petites entreprises (allant d’une entreprise individuelle à 20 personnes), qui sont EXTRÊMEMENT rentables.

Une équipe de 4 personnes peut être très rentable. Les premières années sont difficiles pour toute entreprise, mais avec le temps, vous maîtriserez votre tarification, vous identifierez les matériaux de qualité les moins chers, vous saurez comment alléger vos factures téléphoniques, où vous adresser pour embaucher les bons profils, comment faire en sorte que vos clients vous paient à temps, comment demander plus que votre plus gros concurrent, etc.

Si vous travaillez régulièrement à l’amélioration de votre petite machine (plutôt que d’« embaucher pour embaucher »), vous deviendrez plus rentable au quotidien, votre entreprise fonctionnera de plus en plus en mode automatique et vous profiterez davantage de la vie.

À moins que vous ne le désiriez, il n’y a pas vraiment de raison de voir trop grand.

Avoir une petite entreprise présente de nombreux avantages par rapport aux entreprises de grande taille. En effet, seules les petites structures permettent aux clients de s’adresser directement au fondateur. Seules les petites structures permettent d’obtenir une réponse à un appel d’offres dans les 6 heures. Seules les petites structures ont la possibilité de conserver des frais généraux très faibles et afficher pourtant des marges très élevées.

Chez ArchiSnapper, la majorité de l’équipe travaille à domicile, nous ne faisons pas d’allers-retours, nos clients sont satisfaits de notre assistance rapide, nous aimons notre travail et nous gérons une entreprise assez rentable.

5/ … ou pas

…bien sûr… si vous voyez plus gros, foncez !

Il existe de nombreux exemples de très grandes entreprises qui réalisent des millions de bénéfices par an. Si votre seul objectif est de devenir riche, alors voir grand peut être une bonne approche.

6/ productivisez vos services

Les architectes, les entrepreneurs et les ingénieurs sont des candidats parfaits à la productivisation d’une partie de leurs services. La plupart d’entre eux offrent des services et sont donc payés par projet (prix estimé en amont), ou par heure (tarification horaire).

En fin de compte, vous échangez votre temps contre de l’argent. Le temps est votre plus grand atout, et avec un tarif horaire, c’est assez simple. Or, pour les projets à forfait fixe, si vous passez plus de temps que prévu initialement, cela se traduit directement par une diminution des bénéfices. Si vous pouvez faire le travail en deux fois moins de temps que prévu, vous gagnerez plus d’argent. Le facteur temps est un élément constant.

En productivisant (une partie de) votre entreprise, vous pouvez vendre des choses qui ne sont pas directement liées au temps que vous y avez consacré SUR LE MOMENT. Tout le temps passé est du temps passé : vous créez quelque chose, que vous vendez ensuite sur le marché.

Quelques exemples plus concrets 🙂

Évidemment, tout n’est pas noir ou blanc. Vous pouvez parfaitement gérer votre entreprise de services tout en proposant, en parallèle, des produits, des livres ou autre.

En savoir plus dans cet article : Architectes : trois sources alternatives de revenus – avec Tobias Maescher, d’Archipreneur

7/ bloguez, communiquez, partagez

En partageant vos connaissances, différentes choses se produiront.

Tout d’abord, vous serez perçu comme un expert. Ne vous laissez pas guider par le sentiment de bloguer inutilement sur un sujet qui paraît évident [pour un entrepreneur | architecte | ingénieur] : en réalité, la plupart du temps, c’est une information très précieuse pour vos clients.

Partagez ce vos clients souhaitent savoir. Vous serez perçu comme un expert. Vous inspirerez confiance aux clients, car vous avez partagé un contenu de valeur.
Essayez d’être ouvert, honnête et transparent lors de votre partage, c’est toujours apprécié. L’authenticité est un atout majeur de nos jours, n’hésitez donc pas à dire les choses telles que vous les pensez. Ainsi, vous gagnerez la confiance de vos lecteurs.

La confiance est essentielle pour atteindre de nouveaux clients et convaincre de nouveaux prospects. Le client ne remettra pas en question le nombre d’heures figurant sur votre facture s’il vous fait confiance.

Quelques bons sujets de blog ou de discussion :

  • La tarification des projets de construction : les clients feront forcément leurs recherches sur la tarification : « Comment faire construire son appartement pour X € par mètre carré sans compromettre la qualité », ou « Comment économiser Y/mois sur les frais de chauffage ».
  • Votre portfolio de projets : ce que vous avez fait, pour qui, quand, comment, et le tout illustré de photos avant/après. N’hésitez pas à étayer sur le contexte, sur vos erreurs et vos succès. Ne cachez pas les échecs éventuels, et n’en faites pas une promo commerciale : votre public préférera la transparence, vous n’en serez que plus crédible.
  • Votre passion liée au travail : si vous bloguez ou parlez de ce que vous aimez, vos yeux se mettent à pétiller. Et c’est contagieux ! Les gens apprécient d’écouter une personne passionnée, et votre enthousiasme sera contagieux. De votre côté, vous aurez davantage envie de vous investir. Votre récit captivera le lecteur, car avoir une passion rend toujours un article intéressant. Faire de sa passion une forme de travail : génial, non ?

À lire : Building Credibility and Authenticity: Why to start a Business Blog

8/ proposez votre aide

Si vous donnez sans compter, on vous rendra tôt ou tard la pareille. Le plus souvent, vous récupérerez même plus que ce que vous n’avez jamais donné… enfin, si vous ne le mesurez pas, et si vous donnez sans rien attendre en retour.

99% des gens dans ce monde ont bon fond. Si vous leur donnez quelque chose, ils se sentiront en quelque sorte obligés de vous rendre la pareille. C’est inscrit dans nos gènes.

Par donner, on entend de nombreuses choses différentes : garder la porte ouverte pour la personne derrière vous, prodiguer gratuitement des conseils (de construction) à un ami, être le premier à payer une bière au groupe, envoyer une carte de remerciement manuscrite à chaque client.

Les gens vous apprécieront davantage, et si les gens vous apprécient, ils vous recommanderont. C’est aussi simple que cela.

La plupart des gens pensent le contraire : « Je leur rendrai la pareille quand ils me donneront quelque chose ».

Changez la donne, et soyez celui qui donne en premier.

Donner ne revient pas forcément à donner quelque chose de grand ou de très coûteux. Vous pouvez néanmoins faire du don et de l’altruisme une habitude.

Je ne dis pas que vous devez travailler gratuitement pour tous vos voisins, votre famille et vos amis ! Il y aura toujours des gens qui essaieront d’abuser de votre bonté. Pas d’inquiétude : ne leur donnez plus rien. Ils disparaîtront d’eux-mêmes au bout d’un certain temps.

9/ pas de tranches, mais un pain entier

Veillez à ne pas envoyer une offre « en tranches » aux clients. Par tranches, on entend diviser chaque partie séparément dans votre offre.
Dans le cas d’une offre fractionnée, lorsque vous sous-estimez une certaine partie et en surestimez une autre, vous donnez au client le pouvoir de choisir les parties moins chères et refuser poliment les parties plus chères.

Un exemple simplifié pour illustrer mon propos :

Supposons que vous sépariez dans votre devis le coût des fondations, des murs et du toit.
Vous avez surévalué les fondations, mais totalement sous-évalué les murs et le toit. Le résultat final est un prix équitable pour un bon service.

Vous pouvez être sûr que les clients donneront leur accord sur le mur et le toit… mais que, comme par hasard, ils « ont déjà engagé quelqu’un pour les fondations ».

Et ainsi, vous vous retrouvez avec un projet pas très rentable, sous-payé, et vous devrez de plus potentiellement continuer sur les fondations très mal posées d’un concurrent très peu cher (et pour cause…). Dans le pire des cas, vous devrez peut-être même essayer d’expliquer au client que vous devrez facturer plus pour les murs à cause des mauvaises fondations.

D’autres idées à partager ?

Vous aussi, vous avez une technique pour booster votre revenu et vous souhaitez la partager avec le reste du monde ? Écrivez-nous dans la section commentaires, ou envoyez un mail à support@archisnapper.com. J’ai hâte de vous lire !

À bientôt,

Peter

À lire

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