Architectes et entrepreneurs : proposez de la valeur avant tout
Notre maison est actuellement en cours de rénovation. C’est pourquoi je discute pas mal avec des entrepreneurs et des architectes en ce moment.
Les professionnels de ce secteur sont débordés de travail et de projets – je le sais bien.
Et pourtant… j’ai été surpris du manque d’engagement de la plupart d’entre eux ! Je n’ai pas vraiment senti d’efforts de leur part pour me convaincre de leurs services.
La plupart se sont contentés de me dire : « OK, merci pour l’info, je vais vous faire un devis ».
Ils ne m’aident pas – en tant que client potentiel – à comprendre en quoi leur expertise est importante pour mon projet, et ils ne m’ont pas convaincu de la valeur ajoutée qu’ils pourraient m’apporter.
Tous… sauf un ! Le seul qui ait fourni un réel effort, et bien qu’il soit plutôt cher, c’est très probablement celui à qui je vais faire appel.
Pourquoi ? Parce qu’il m’a expliqué la VALEUR de son travail.
« Votre toit est orienté vers le sud. J’ai fait quelques calculs, et comme vous pouvez le voir, le retour sur investissement de l’installation d’un chauffe-eau solaire est intéressant. Donc, même s’il y a un investissement initial, je pense qu’il en vaut la peine, car à long terme, vous en profiterez certainement. Je vous fais un devis ? »
OUI ! Bien sûr que je souhaite avoir un devis. Cet architecte m’a expliqué sur un simple bout de papier le profit que je tirerai de l’installation de ce chauffe-eau solaire. Comment pourrais-je dire non ?
En tant qu’architecte, ingénieur ou entrepreneur, vous avez une expertise particulière et unique.
En expliquant simplement la valeur de votre expertise à votre client, non seulement vous gagnerez des clients, mais vous les gagnerez même si vos tarifs sont élevés.
Si vous placez la valeur en première place de votre proposition, le prix n’est plus le facteur principal. En revanche, si vous n’accordez pas d’importance à la valeur, la seule chose qui vous reste c’est… le prix.
Expliquez à vos clients potentiels en quoi telle ou telle proposition leur sera profitable à long terme, comment vos services les aideront à atteindre leurs objectifs et comment vous pouvez répondre à leurs problématiques. Plus vous vous concentrez sur cette valeur ajoutée, moins le prix sera un facteur décisif.
Dans le secteur de la construction, la valeur peut être d’expliquer à un client potentiel :
- comment le choix des bons matériaux réduira considérablement les frais d’entretien à long terme,
- pourquoi le choix du bon système de chauffage permet de réduire les coûts énergétiques,
- en quoi une décision de conception particulière (par exemple, l’incorporation d’une pièce supplémentaire dans le grenier ou un parking supplémentaire) augmentera la valeur de votre maison à long terme.
Si vous pouvez expliquer à vos clients la valeur ajoutée que vous représentez, ils vous feront confiance et feront appel à vos services – même si vous facturez plus cher que vos concurrents !
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À bientôt, Jerry
