5 Effectieve Tips om Hoge Tarieven te Onderhandelen

Architecten : 5 Tips om je Uurtarief te Verhogen

Als architect ben je qua inkomsten volledig afhankelijk van je uurtarief. Hoeveel je per uur betaald krijgt bepaalt uiteindelijk je totale inkomen. Natuurlijk geldt ook: hoe langer je werkdag, hoe meer je verdient.

Maar bij een werkdag van 14 uur moet je er wel op rekenen dat je privéleven op een gegeven moment onder je werk zal lijden. Dat is de negatieve kant van het werken met een uurtarief.

In dit artikel wil ik het echter hebben over de positieve kant ; want werken met een uurtarief betekent ook dat je gemakkelijk je inkomsten kunt verhogen, zonder meer tijd in je werk te steken. Middels de onderstaande vijf tips bespreek ik wat je kunt doen om je uurtarief te verhogen.

1. Just Do It

Deze aloude slogan van Nike vat het eigenlijk heel kernachtig samen.

Het heeft geen zin om te wachten op een bepaald teken of op iets bijzonders dat je ertoe doet besluiten je uurtarief te verhogen. Uiteindelijk is het jouw beslissing en die hoeft niet afhankelijk te zijn van bepaalde speciale omstandigheden.

Dus doe het gewoon : verhoog je uurtarief en kijk wat er gebeurt. Je hoeft niet bang te zijn dat al je klanten opeens weg zullen lopen.

Als ze jou kennen als een goede en betrouwbare architect, dan zal het grootste deel van je klanten echt niet naar een ander op zoek gaan omdat je je uurtarief met een relatief bescheiden bedrag hebt verhoogd. De meeste bedrijfseigenaren hebben wel wat anders te doen dan te zoeken naar een vervanger als ze al iemand hebben die goed werk levert. Maak je daar dus geen zorgen over.

Sterker nog : het kan zomaar zijn dat de vraag naar jouw diensten toeneemt na een tariefsverhoging. Psychology 101 leert ons dat de perceptie van waarde voor een groot deel bepaald wordt door de prijs van een bepaald product. Als jij iets duurder bent dan je concurrenten betekent dat voor je opdrachtgevers dat je meer waard bent dan die concurrenten.

Hou wel goed in de gaten dat je de prijsstijging niet overdrijft en je vergeleken met je concurrenten niet teveel gaat vragen voor je diensten.

Het verhogen van je uurtarief lijkt misschien een risicovolle onderneming, maar vergeet niet dat je uiteindelijk meer zult verdienen in minder tijd. Het kan zijn dat er een paar klanten met weinig toegevoegde waarde zullen afhaken, maar je hogere uurtarief zal dat verlies meer dan compenseren. Ook zal hierdoor je klantenbestand hoogwaardiger worden : juist die klanten die teveel gericht waren op de kosten zullen verdwijnen, terwijl degenen die kwaliteit voorop stellen en bereid zijn daarvoor een redelijke prijs te betalen, zullen blijven.

2. Zorg Ervoor dat je Goed voor de Dag Komt

Zoals gezegd wordt de perceptie van waarde voornamelijk bepaald door de prijs. Een ander belangrijk element is het uiterlijk voorkomen.

Het klinkt misschien wat oppervlakkig en zelfs absurd, maar over het algemeen zullen klanten bereid zijn meer te betalen wanneer je netjes, capabel en professioneel voor de dag komt. Zorg er dus voor dat je klanten een positieve link leggen tussen hoe je je kleedt en je gedraagt en je uurtarief.

Hierbij moet je verder denken dan alleen aan je eigen uiterlijk en voorkomen. Alles wat met je bedrijf te maken heeft, zoals je website, je kantoor, eventuele teamleden waar je mee samenwerkt en zelfs het materiaal dat gebruikt wordt, moet onder de loep worden genomen. Bedenk hierbij steeds dat al deze aspecten een niveau van dienstverlening en professionalisme moeten uitstralen dat bij een hoger tarief past.

Kort gezegd : wil je een hoger tarief hanteren, zorg er dan voor dat dit overeen komt met het imago van je bedrijf.

3. Concentreer Je Op een Niche in de Markt

Het klinkt je misschien vreemd in de oren wanneer ik zeg dat je je potentiële klantenbestand zou moeten vernauwen om je uurtarief te verhogen.

Ik zal het toelichten. Hoezeer je je ook specialiseert in je vakgebied, er zullen altijd genoeg potentiële klanten zijn die er voor kunnen zorgen dat je je bedrijf kunt ontwikkelen. Het gaat er om juist die klanten naar je toe te trekken.

De beste manier om dit te bewerkstelligen is door jouw diensten perfect af te stemmen op die specifieke klanten. Anders gezegd: een klant die gespecialiseerd is in het bouwen van woonhuizen zal eerder in zee gaan met een architect die gespecialiseerd is in die sector dan met een generalist die overal iets vanaf weet, maar nergens werkelijk over kan meepraten.

Je zou zelfs kunnen denken dat je je binnen de niche van woonhuizen nog weer specialiseert in enkel duplexwoningen. Wat ik met dit voorbeeld wil zeggen is: wanneer je in één ding goed bent, zul je beschouwd worden als een specialist op dat gebied. Over het algemeen zijn klanten bereid meer te betalen voor specialisten.

Het is dus beter om je klantenbestand te vernauwen en je te richten op een bepaald profiel. Op die manier hoef je niet steeds met al je vakgenoten te concurreren, maar slechts met degenen met dezelfde specialisatie. Je kunt je zakelijke voorstellen geheel afstemmen op het profiel en de wensen van je klant en hiervoor een hoger tarief vragen. Je bent immers een expert op jouw gebied.

4. Benadruk Waarde in Plaats van Kosten

Benader het kostenplaatje altijd vanuit een positieve invalshoek. Maak je klant duidelijk hoeveel kosten ze zullen uitsparen of hoeveel geld ze zullen verdienen wanneer ze jou in dienst nemen.

Dit is eigenlijk altijd de kern van de zaak, maar vaak wordt het belang ervan niet ingezien. Als je een hogere prijs wilt hanteren, dan moet je aan de klant duidelijk kunnen maken wat je waard bent.

Als je dat lukt, dan kun je je tarief zoveel verhogen als je wilt (binnen redelijke grenzen) terwijl het eindresultaat voor je klant positief zal blijven. Je concurrenten zullen deze benadering veelal niet volgen, dus doe er je voordeel mee.

Concreet houdt dit in dat je je klant vertelt hoeveel een gebouw hem op zal leveren ipv hoeveel het hem zal kosten. Het is beter de klant voor te rekenen hoeveel hij zal besparen wanneer hij een duurder soort isolatie gebruikt ipv een goedkopere variant, dan hem simpelweg het duurdere product aan te raden.

Bij ieder succesvol bedrijf komt de winst op de eerste plaats. Kostenbesparing is dus een zeer belangrijk element. Laat zien wat je waard bent op dat gebied.

5. Deel je Kennis

Je kennis weggeven, wat is dat nu voor vreemd advies?

Toch zul je zien dat je uiteindelijk meer geld kunt verdienen wanneer je je kennis deelt dan wanneer je dit helemaal niet zou doen. Dit betekent uiteraard niet dat je je diensten gratis levert, maar wanneer je potentiële klanten laat zien wat je als architect waard bent, zullen ze eerder geneigd zijn jou te bellen voor een opdracht dan één van je concurrenten.

Deze strategie past heel goed binnen het concept dat in punt drie is uiteengezet; het opereren binnen een kleine niche. Wil je gezien worden als de specialist op een bepaald gebied, zorg er dan voor dat je je expertise deelt. Schrijf blogs over je klanten, je diensten en ervaring. Vermoed je dat een bepaalde klant bij je terug zal komen met een grote opdracht? Geef hem dan gratis advies. Wanneer je mensen helpt bij het oplossen van kleine problemen heb je grote kans dat ze je in zullen willen huren voor het oplossen van grotere problemen.

Het gaat erom een relatie van loyaliteit en vertrouwen op te bouwen. Als je bij een potentiële klant bekend staat als een gekwalificeerde, ervaren en professionele architect waar men van op aan kan, dan zal deze veel eerder bereid zijn je een hoger tarief te betalen.

(Visited 96 times, 1 visits today)