Architecten, Aannemers, Ingenieurs: Verdubbel jullie uurtarief. NU.

Architecten, Aannemers, Ingenieurs: Verdubbel jullie uurtarief. NU.

(Waarschuwing vooraf: voor de duidelijkheid hebben we het in dit artikel enkel over uurtarieven, hetzelfde geldt echter ook voor projectprijzen.)

Je uurtarief bepalen is niet eenvoudig. Veel architecten, aannemers, projectmanagers en bouwingenieurs vrezen dat hun gewenste uurtarief te hoog zal zijn, zeker wanneer ze nog maar pas actief zijn en ze nog geen lange wachtrijen met cliënten hebben. Er zijn twee redenen (of beter gezegd veronderstellingen) die ervoor zorgen dat professionals soms een te laag uurtarief vragen. Je denkt misschien dat:

  • Een laag tarief meer cliënten zal aantrekken.
  • Een laag tarief zal leiden tot minder veeleisende cliënten die je werk minder kritisch zullen beoordelen.

Dan heb ik verrassend nieuws: beide veronderstellingen zijn fout. Eigenlijk is het zelfs omgekeerd!

Dit is waarom:

Veronderstelling 1: Een lager uurtarief trekt meer cliënten aan.

Een lager tarief trekt niet meer cliënten aan, het trekt andere cliënten aan.

Voor een cliënt is er een rechtstreeks verband tussen je ‘uurtarief’ en hoeveel je waard bent. Een cliënt redeneert als volgt:

“Architect A vraagt het dubbele van het uurtarief dat architect B vraagt?

Ok, dan moet architect A wel dubbel zo goed zijn als architect B. Z’n werk is waarschijnlijk beter, hij zal wel sneller en efficiënter werken. Hij moet meer ervaring hebben om dat hogere uurtarief te kunnen verantwoorden. Architect B is wellicht niet zo goed. Hij is ‘goedkoop’ dus hij zal ook wel lage kwaliteit leveren.”

Nog niet overtuigd?

Bedenk dan eens hoe je zelf zou oordelen wanneer je een webdesigner zoekt voor je nieuwe website.

De eerste webdesigner vertelt je dat hij tijd genoeg heeft. Hij kan zelfs morgen al beginnen en hij vraagt 15 euro per uur.  De tweede die je contacteert zegt dat hij de eerste drie weken geen tijd heeft in z’n planning maar dat hij daarna aan je project kan werken. Hij rekent 50 euro per uur.

Laten we nu veronderstellen dat je niets kent van webdesign, en dat je een keuze moet maken over wie je wilt inhuren om je nieuwe site te creëren.

Als je een erg gelimiteerd budget hebt, dan zal je misschien voor de eerste kiezen. Maar als het budget niet je eerste zorg is (de zaken gaan goed voor je architectuurbureau) en je kwaliteit vooropstelt (je denkt nog steeds met afschuw terug aan die eerste website die de neef van het vriendje van je zus ooit voor 50 euro gemaakt heeft), dan zal je zeker de tweede webdesigner inhuren.

“Een hoger uurtarief? Volgeboekt voor de drie volgende weken? Die kerel moet echt goed zijn in wat hij doet, anders zou hij niet volgeboekt zijn en zou z’n uurtarief niet zo hoog zijn.”

Laat me je nu een geheimpje verklappen.

Er zullen altijd cliënten op de markt zijn die een gelimiteerd budget hebben, net zoals er altijd cliënten zijn die meer waarde hechten aan kwaliteit (en voor wie het budget bijkomstig is).

Met andere woorden: je zult niet meer cliënten aantrekken met een lager uurtarief. Je zult een ander soort cliënten aantrekken. Met een uurtarief onder het marktgemiddelde zal je klanten aantrekken die op de prijs focussen en die er alles aan doen om te besparen. Je krijgt…

stingy-clients

Stel je een rijke projectontwikkelaar voor. Ze maken elk jaar mooie winsten door het transformeren van oude gebouwen in rusthuizen en het verhuren daarvan (waardoor hoge maandelijkse opbrengsten ontstaan). Ze hebben net mogelijkheden ontdekt voor een nieuw project en omdat al hun vaste architecten bezig zijn met andere projecten, hebben ze dringend een freelance-architect nodig.

Denk je echt dat ze voor de goedkoopste architect zullen kiezen? Nee. Ze zullen op veilig willen spelen en meer willen betalen in ruil voor kwaliteit, een snelle start van het project en een verkleind risico op falen. Ze kunnen het zich niet permitteren om een goedkope onbekende in te huren die onvoldoende vaardigheden heeft en die een miljoenenproject zou kunnen verknoeien. Ze zullen niet de goedkoopste kiezen. Ze zullen voor zekerheid kiezen en de beste inhuren, want geld is niet hun grootste probleem. Ze hebben immers een sterke en voorspelbare inkomstenstroom.

Door een ‘premium uurtarief’ aan te rekenen, krijg je…

wealthy-clients

Veronderstelling 2: Met een lager uurtarief zullen cliënten niet teveel verwachten, ze zullen minder klagen en minder verwachten.

Zoals gezegd, een lager uurtarief trekt niet meer cliënten aan, het zorgt voor een ander soort cliënteel. Cliënten die een architect/aannemer/projectmanager/bouwingenieur zoeken met het laagste uurtarief, zien jou als een ‘kost’. Ze hebben meer oog voor hoeveel je hen kost dan voor hoeveel toegevoegde waarde je hen kunt bieden.

Vreemd genoeg zijn het vaak ook de mensen die het minste willen betalen voor een dienst of een product, die er het meeste van verwachten. Ze zijn gieriger en hun doel is altijd kosten te minimaliseren in plaats van de outputwaarde te maximaliseren (zelfs als dat uiteindelijk bijkomende kosten met zich meebrengt). Vaak proberen ze ook meer van je gedaan te krijgen (zonder daarvoor te betalen). Ze bellen je op zondagen. Ze betalen hun facturen te laat. Ze zijn niet op zoek naar een samenwerking op lange termijn maar naar de goedkoopste dienstverlener die ze kunnen te pakken krijgen. Als morgen iemand anders goedkoper is dan zullen ze je vragen of je je tarief nog meer kunt verlagen. Met een (erg) laag tarief, trek je cliënten aan die geobsedeerd zijn door het kostenaspect. Dit soort cliënten zijn vaak ook erg veeleisend. Je wordt opgezadeld met…

irritating-clients

Cliënten die focussen op waardecreatie (bv. een lelijk gebouw in een ziekenhuis transformeren zodat de waarde vermenigvuldigt met een factor 20), zijn minder geobsedeerd met kostenbesparingen. Ze hebben aandacht voor het volledige plaatje, en begrijpen dat om toegevoegde waarde te creëren, ze een kwalitatieve input moeten inhuren.

Ik weet zeker dat wie reeds enkele jaren in het vak zit de cliënt zal herkennen die steeds iets extra vraagt, die voortdurend van idee verandert, die altijd een lager tarief probeert te onderhandelen, altijd om gratis werk vraagt dat buiten de oorspronkelijk opdracht valt, z’n facturen steeds te laat betaalt, die onrealistische verwachtingen en deadlines heeft, enzovoort. Hun houding is gericht op het ‘ontvangen van (gratis) goederen of diensten van anderen’ en niet op het ‘samenwerken aan een project op lange termijn’.

Wel, een (erg) laag uurtarief vragen trekt dit soort cliënteel aan.

Verdubbel je uurtarief

Voor ik begon met ArchiSnapper, werkte ik jarenlang in (freelance) software-industrie, en daar heb ik veel fouten gemaakt. Eén daarvan was dat ik te goedkoop was. Ik trok cliënten aan die geobsedeerd waren door de kosten van een project, die heel hoge verwachtingen hadden, en die tegelijk slechts een hongerloon wilden betalen. Soms kreeg ik het gevoel alsof ik een soort ‘noodzakelijk kwaad’ was voor de cliënt die z’n softwareproject wou voltooien.

Op een dag besloot ik dat ik betere cliënten wilde. Cliënten die mijn werk echt op waarde zouden kunnen schatten. Cliënten die het volledige plaatje bekijken, en die zich realiseren dat samenwerken met ernstige software-ontwikkelaars (zelfs als die meer kosten) op lange termijn voor iedereen voordelig zal blijken. Cliënten die eerlijk genoeg zijn om mijn extra uren te betalen als ze zaken vragen die niet bij de oorspronkelijke opdracht horen (of als ze van idee veranderen). Cliënten die begrijpen dat een goede langetermijnrelatie tussen cliënt en leverancier (opdrachtnemer/freelancer) uiteindelijk het beste is voor iedereen.

Dus, diezelfde dag besloot ik mijn uurtarief te verhogen om zo een beter cliënteel aan te trekken. Ik verdubbelde het niet van de ene dag op de andere (hoewel ik dat achteraf bezien misschien beter wel had gedaan) maar ik verhoogde het lichtjes voor nieuwe cliënten. Ik verhoogde het een beetje meer bij latere cliënten, en ik verhoogde het nog enkele keren. Het resultaat?

Ik kreeg helemaal niet minder werk – er kwam een onophoudelijke stroom aan opdrachten binnen.

  • Ik kreeg meer betaald om evenveel uren te werken, waardoor het minder noodzakelijk werd om voortdurend nieuwe projecten binnen te halen. Ik verdiende meer per maand, zonder langer te werken.
  • Ik had grotere winstmarges en meer vrije tijd, dus ik kon tijd investeren in een betere website (dit is de website van ons softwarebureau, we lieten hem online staan), ik kon investeren in mooiere visitekaartjes en ik kon meer prospecteren om zo nog betere cliënten aan te trekken.
  • Doordat ik per uur meer verdiende, liet ik cliënten toe soms de oorspronkelijke opdracht een beetje op te rekken en kon ik hen soms iets ‘gratis’ aanbieden. Dat maakte de cliënten blij en resulteerde in meer aanbevelingen voor mij (bij hun netwerk), waardoor ik mijn cliëntenbestand vergrootte.
  • De cliënten die ik aantrok waren serieuzer, minder tijdrovend en minder stresserend.
  • Dat gaf me het vertrouwen om mijn uurtarief nog meer te verhogen.

De conclusie is dat ik elke architect/aannemer/ingenieur die deze blogpost al tot hier gelezen heeft, kan aanbevelen om zijn of haar tarieven vandaag nog met 20% of zelfs 50% te verhogen. Of zelfs gewoon meteen verdubbelen, voor zij die echt moedig zijn.

Is dat moeilijk? Helemaal niet. De volgende cliënt die je uurtarief vraagt zal gewoon een hoger tarief krijgen. Het kost jou helemaal geen tijd of geld. Je moet het gewoon doen.

Bekijk daarna wat er gebeurt. Je kunt altijd terugkeren naar je lagere tarief (maar ik ben zeker dat je dat niet zult doen).

Trouwens, laat me één ding duidelijk maken, het is niet de bedoeling je cliënten te bedriegen met idioot hoge tarieven en hun geld te stelen. Het doel is een eerlijk tarief te rekenen voor de toegevoegde waarde die jij kunt bieden. De meeste architecten/aannemers/ingenieurs zijn niet erg zakelijk ingesteld en ze rekenen absoluut niet genoeg aan.

Wat zijn typische tarieven voor architecturaal werk of typische uurtarieven in de bouwsector?

Natuurlijk is het moeilijk om een formule vast te leggen waarmee iedereen het perfecte antwoord zou kunnen vinden op de vraag welk bedrag ze per uur moeten aanrekenen. Dit is afhankelijk van zoveel zaken. Ben je net begonnen en ben je je allereerste cliënt aan het zoeken? Woon je in het centrum van San Francisco of in een klein bergdorpje? Heb je een ‘gevestigd merk’ uitgebouwd of heb je niet echt geïnvesteerd om jezelf te onderscheiden?

In het algemeen gelden de volgende regels (voor architecten, ingenieurs en aannemers):

  • Hoe dichter je bij het centrum van een grote stad gevestigd bent, hoe hoger je tarief kan zijn.
  • Hoe meer je gespecialiseerd bent in één kennisdomein of vakgebied, hoe hoger het uurtarief dat je kunt vragen.
  • Hoe meer ervaring je hebt, hoe hoger je uurtarief.
  • Hoe meer je geïnvesteerd hebt in een mooie en moderne website, visitekaartjes en andere zaken die een goede eerste indruk helpen maken, hoe meer je per uur kunt vragen.
  • Hoe natuurlijker en zichtbaarder referenties en aanbevelingen zijn (denk aan een goed bijgewerkte portfolio op je website, publieke aanbevelingen op Google, veel mond-tot-mondreclame), hoe meer geld je kunt vragen zonder dat dit je cliënten zal verrassen.
  • Hoe meer je geeft (gratis advies, publiek toegankelijke en nuttige informatie op je blog, een gratis seminarie…), hoe meer je zal krijgen (omdat mensen je beginnen te zien als een goeroe of expert). Karma, weet je wel?
  • Hoe meer je jezelf en je zakelijke activiteiten in vraag stelt, hoe meer je je manier van werken en je motivaties in je werk blijft evalueren en bijschaven, hoe meer je per uur kunt vragen. Werk aan je zaak, niet in je zaak.

Dat is wel voldoende context, laten we eens wat bedragen noemen.

Van de geweldige website Architectural Fees:

Van Homeadvisor.com:

“Als je een architect inhuurt per uur, dan kan die je tussen 60 en 125 dollar (tussen 50 en 105 euro) per uur aanrekenen voor z’n diensten, hoewel dit kan variëren. Zich per uur laten betalen is handig voor de architect want sommige huizenbezitters maken voortdurend wijzigingen aan het ontwerp.

Standaardtarieven per uur kunnen afhankelijk zijn van wie in het architectenbureau het werk afhandelt. Er zijn andere niveaus mogelijk binnen een bureau maar dit zijn de meest voorkomende: 

– Hoofdarchitect: 135-175 dollar (115-150 euro). De hoofdarchitect is de eindverantwoordelijke voor het architectenbureau in z’n geheel.
– Projectmanager: 95 dollar (80 euro). Deze hebben meestal meer dan 10 jaar ervaring en zijn gewoonlijk verantwoordelijk voor verschillende projecten of teams, inclusief het contact met de cliënt, budgettering en planning.
– Architect-ontwerper: 80 dollar (70 euro). 6 tot 8 jaar ervaring, behandelt het dagelijkse werk wat betreft het ontwerpen of met betrekking tot de technische ontwikkeling van een project.
– Meewerkend architect: 65 dollar (55 euro). 3 tot 5 jaar ervaring, deze behandelt specifieke delen van het project, volgens de parameters zoals die door anderen worden bepaald.

De onderstaande artikels (van het fantastische http://www.lifeofanarchitect.com/) geven je ook een goed beeld van de typische tarieven voor architecten:

http://www.lifeofanarchitect.com/architectural-fees-part-1/
http://www.lifeofanarchitect.com/architectural-fees-part-two/

Werk voor klusjesmannen wordt volgens deze schaal betaald, aldus https://www.angieslist.com/articles/how-much-does-it-cost-hire-handyman.htm:

…rapporteerde een gemiddelde van 83 dollar (71 euro) per uur te betalen, in het algemeen variërend van 50 tot 100 dollar (40 tot 85 euro), zonder rekening te houden met de korting die veel vakmannen bieden aan leden van Angie’s List. Costhelper.com suggereert gelijkaardige tarieven, variërend van 60 tot 125 dollar (50 tot 105 euro) per uur.”

Gelijkaardige tarieven vinden we terug op Homeadvisor:

“Jobs die per uur moeten betaald worden zullen gemiddeld 77 dollar (65 euro) per uur kosten, daar hoort bijvoorbeeld bij:

  • Het uitvoeren van kleine herstellingen aan de elektrische installatie (vervangen van thermostaten, lichtschakelaars, stopcontacten (1-2 uur of minder).
  • Het herstellen van gipsplaten (2-3 uur).
  • Het herstellen van waterlekken (1-2 uur).
  • Monteren van kasten (2-3 uur, afhankelijk van de grootte).
  • Plaatsen van deuren (3-4 uur, afhankelijk van de plaatsingstechniek, of schuren noodzakelijk is, of het een binnen- of buitendeur betreft, enzovoort).
  • Houtwerk herstellen (3-4 uur afhankelijk van de schade).
  • Vensterglas vervangen (3-4 uur afhankelijk van de grootte en het type venster).
  • Het bekabelen van een home cinema systeem (4 uur of meer, afhankelijk van de opties, het aantal speakers…)”

Nogmaals, het is erg moeilijk om een formule te maken waarmee je exact kunt weten welk uurtarief je moet aanrekenen.

Om te besluiten…

Ik hou van resultaten, dus ik zou het als een succes beschouwen als mijn blogartikel minstens één lezer kan overtuigen om zijn of haar uurtarief te verhogen. Laat het me zeker weten als je dat naar aanleiding van dit artikel doet, of wilt doen. Ik wil graag echte verhalen lezen van echte mensen en kijk dus uit naar jullie commentaren hieronder.

Groeten,

Peter van ArchiSnapper