Architecten: verhoog de winstgevendheid van je bedrijf met deze vijf tips

Door de winstgevendheid van je architectenbureau te verhogen, kan je projecten aannemen die je écht inspireren. Hier zijn vijf tips om je daarbij te helpen.

De meesten onder ons zijn architect geworden omdat we esthetische, innovatieve en functionele ontwerpen voor onze klanten wilden maken.

Maar feit is dat je ook winst moet kunnen maken als je in business wilt blijven.

Niet enkel om de rekeningen te betalen of om te overleven.

Een ruime cashflow en winst geven je ook de vrijheid om opdrachten aan te nemen die je écht inspireren – de mogelijkheid om te werken op de projecten waarvan je hebt gedroomd in plaats van genoegen te moeten nemen met alles wat de rekeningen betaalt.

Toch is de zakelijke kant van het runnen van een architectenpraktijk, en hoe dit winstgevend te maken, niet meteen iets wat we leren wanneer we architectuur studeren. En dat is jammer.

Winstgevendheid is namelijk een uitdaging waar veel architectenbureaus mee worstelen.

Waarom?

Als architecten verkopen wij onze tijd in ruil voor inkomsten. Het aantal uren dat jij en je collega’s aan factureerbare projecten voor klanten kunnen werken, bepaalt dus in feite jouw inkomsten.

Architectenbureaus bouwen geen voorraad op. Dus als mensen vakantie nemen, ziek worden of het bureau verlaten, stoppen de inkomsten.

En wanneer er minder projecten zijn, bv als gevolg van een recessie, wil je toch nog steeds je personeel behouden en betalen. Daardoor wordt de cash opgegeten en neemt de winstgevendheid af.

Ik heb dit artikel geschreven om je te helpen nadenken over wat je kan doen om je architectuurbedrijf winstgevender te maken. Zo hoef je niet eender welk project voor eender welke klant te accepteren, simpelweg omdat je de inkomsten nodig hebt. En ook zodat je in tijden van economische neergang geen gekwalificeerd personeel hoeft te laten gaan.

Ook jij verdient de vrijheid om je tijd en talenten te gebruiken aan goede projecten. Projecten voor klanten die je werk waarderen en die graag betalen voor de waarde die je realiseert.

Hier zijn 5 tips die je zullen helpen dit te bereiken.

# 1 Reken ALLE tijd aan die je besteedt aan projecten

De eerste en meest cruciale stap in het verbeteren van de winstgevendheid is ervoor te zorgen dat je geen tijd gratis weggeeft. 

Ervoor zorgen dat je elk uur dat je op een project werkt aanrekent is ongelooflijk belangrijk voor de winstgevendheid.

Je doet zoveel meer dan alleen ontwerpen, niet? 

Je hebt klantenvergaderingen, teamvergaderingen, je belt aannemers, geeft ze input, vraagt offertes aan. Je moet feedback verwerken van klanten, vergunningen aanvragen. En de lijst gaat maar door … 

AL deze tijd zou je je klanten moeten aanrekenen, omdat je tijdens deze tijd ook waarde realiseert voor je klant. 

Daarom moet je inzicht hebben in hoeveel tijd je besteedt aan al deze taken voor je projecten en die informatie verwerken in de manier waarop je offertes opstelt voor toekomstige projecten. 

Je moet dus beginnen met het bijhouden van gepresteerde tijd per taak en project. 

En door deze tijd bij te houden kan je ook zien of je consequent over of onder budget gaat voor een taak en, indien nodig, bijsturen. 

Elke opdracht die je aanneemt omvat administratieve tijd, tijd voor vergaderingen en coördinatie, en tijd voor het ontwerp. 

Dus als uit je time logs blijkt dat een typisch project bestaat uit een vergadering met de klant van één uur, tien uur ontwerpwerk en twee uur projectbeheer – zorg er dan voor dat je voortaan alle dertien uur vermeldt en in rekening brengt. 

Waar het op neerkomt: zorg ervoor dat elk uur dat je werkt in rekening wordt gebracht. En voel je er niet slecht over. Het is normaal. Als je voor de juiste klanten werkt, zullen ze het begrijpen. 

Ik weet het. Soms zitten we in die flow van een ontwerp en verliezen we de tijd uit het oog. Of soms heeft de klant meer feedback dan verwacht en hebben we meer iteraties nodig. En we willen het perfect maken en gewoon doorgaan tot elk aspect van het ontwerp klopt. 

Nou, ik wil het feestje niet verpesten, maar je kunt niet blijven doorgaan over de gebudgetteerde uren in je offerte of contract. Je hebt een budget, en daar moet je je aan houden. En als het vaak gebeurt dat je het ontwerpwerk moet stoppen voordat jij of de klant tevreden zijn, moet je meer uren toevoegen aan je toekomstige offertes. 

Vergeet niet dat je een bedrijf runt. Je bent geen Van Gogh die gratis kunst maakt … 

#2 Verhoog je prijzen 

Het volgende dat je moet aanpakken is hoeveel je vraagt per uur gewerkte tijd. En laat me je iets vertellen: het is waarschijnlijk méér dan wat je vandaag aanrekent. 

Het is een veel voorkomende misvatting dat lagere prijzen aantrekkelijker zijn voor potentiële klanten. Maar ik heb ontdekt dat in werkelijkheid het tegenovergestelde waar is. 

Een hoger tarief aanrekenen geeft je de context en motivatie om verder te gaan voor je klanten. Het zal je helpen om werk af te leveren waar je écht trots op bent, waar je klanten blij van worden en dat op zijn beurt weer nieuwe kwalitatieve klanten zal aantrekken … 

Een ander voordeel van het vragen van hogere prijzen is dat de prijs die je aanrekent door prospects wordt gebruikt als maatstaf voor kwaliteit: 

“Architect A is twee keer zo duur als architect B? Dan zal Architect A waarschijnlijk heel goed zijn in wat hij doet, en dus zullen zijn klanten in de rij staan. Architect B is waarschijnlijk niet zo goed. Hij is vrij goedkoop, dus zijn kwaliteit zal waarschijnlijk ook lager zijn.” 

Dus door je tarief te verhogen, positioneer je jezelf als een kwaliteitsarchitect en trek je klanten aan die bereid zijn meer uit te geven voor een premium service. 

Je trekt ANDERE klanten aan versus MINDER klanten. 

En geloof mij, werken voor de juiste klanten die je niet enkel als een noodzakelijke kost zien, maar die je werk waarderen en bereid zijn om voor die waarde te betalen, is de sleutel om van je werk als architect te genieten en je gerespecteerd en gewaardeerd te voelen. 

Niet overtuigd? Bang om je tarief te verhogen? 

Wat is het ergste dat kan gebeuren? Minder projecten? 

Ja, misschien, maar dat wordt gecompenseerd door een hoger tarief op je andere projecten. Je werkt dus aan minder projecten aan een hoger tarief.

De beste manier om klanten meer te laten betalen voor je diensten, is door je te concentreren op de WAARDE van je werk. 

Advocaten hebben geen problemen met het verkopen van hun diensten voor €300 per uur wanneer er een claim van €100.000 op het spel staat. 

Een belastingdeskundige die bezig is om een ​​belastingbesparing van €50.000 voor zijn cliënt te krijgen, heeft geen probleem om €400 per uur aan te rekenen. 

Deze voorbeelden bewijzen dat klanten bereid zijn hoge tarieven te betalen als de waarde meerdere keren hoger is dan wat ze uitgeven. Dus ook architecten moeten zich richten op de waarde die ze genereren. 

Hier zijn enkele voorbeelden, ter inspiratie:  

• Het ontwerpen van een parkeergarage die in staat is om 10% meer voertuigen in dezelfde footprint te plaatsen, zal inkomsten opleveren die rechtstreeks bij de klant terechtkomen. 
• Het plaatsen van beglazing in een wanddeel vergroot de verhuurbare oppervlakte van een gebouw en verhoogt daarmee ook de cashflow. 
• Een gebouw ontwerpen met een lager energieverbruik. Analyseer en visualiseer hoe je ontwerpkeuzes de totale toekomstige kosten zullen verlagen. 
• Verkorting van het vergunnings- en ontwerpproces met 3 tot 6 maanden maakt het mogelijk sneller huuropbrengsten te genereren. 
• Selecteren van duurzame en onderhoudsarme materialen. 

Lees meer over prijstips voor architecten in dit artikel. 

#3 Zoek een niche 

Als je bent zoals de meeste architecten bied je een brede waaier van diensten aan om zo veel mogelijk potentiële klanten aan te spreken. 

Je wilt tenslotte vermijden dat prospects geen contact met je opnemen omdat je niet biedt wat ze zoeken, toch? 

Mis. 

Als je iedereen aanspreekt, trek je uiteindelijk niemand aan. 

Het zal meer prospects ervan weerhouden om voor je diensten te kiezen.  

Als iemand bijvoorbeeld een ecologisch huis wil bouwen en hij heeft de keuze tussen een architect die wat van alles doet en een specialist in eco-bouwen, wie denk je dat hij gaat vertrouwen om zijn eco-huis te bouwen ? 

Net zoals het verhogen van je uurtarief je positioneert als een kwaliteitsbedrijf, positioneert het kiezen van een niche je als een expert op dat gebied. 

Als een potentiële klant op zoek is naar een specifiek type gebouw of een specifieke stijl wil gebruiken, zal hij op zoek gaan naar een bedrijf dat gespecialiseerd is in die expertise.  

Dus door in een niche te werken, kan je klanten aantrekken met projecten die passen bij jouw vaardigheden en interesses. En als expert met vaardigheden die anderen niet hebben kan je ook een hoger tarief vragen.

Je richten op een specifieke niche beperkt je dus niet. Integendeel, het maakt je net relevanter en aantrekkelijker voor je ideale prospect. Het verbindt je werk met de mensen die net die specifieke expertise nodig hebben.

Het kiezen van een specialisatie is ook een geweldige manier om je te helpen beter te worden in wat je doet. Als je meer tijd besteedt aan het werken in een specifiek gebied, bouw je sneller je kennis op dat gebied op, en als je ervoor zorgt dat je je specialiseert in een niche die je leuk vindt, trek je ook de projecten aan die je het meest lonend vindt.  

Ter inspiratie zijn hier enkele voorbeelden van specialisatie in een bepaald type projecten: 

• ecologische projecten
• moderne woningbouw 
• houtskeletbouw 
• historische projecten 
• renovaties
• landschapsarchitectuur 
• stedelijk ontwerp

En hier zijn enkele voorbeelden van mogelijke specifieke doelmarken: 

• high-end particuliere projecten
• industriële projecten 
• ziekenhuizen 
• scholen
• overheidsprojecten 

Dus, hoewel we vaak het gevoel hebben dat we alles moeten doen om succesvol te zijn, blijkt dat het maken van bepaalde opofferingen en het specifieker maken van ons aanbod ons kan helpen om als een expert gezien te worden, klanten en projecten aan te trekken die we leuker vinden, en tegelijkertijd te werken tegen een hoger ‘expert’ tarief. 

 Je kan hier meer te weten te komen over hoe specialisatie architecten kan helpen. 

#4 Bied extra diensten aan

Winstgevendheid gaat niet alleen over meer vragen voor je diensten; je kan ook meer projecten winnen en je inkomen verhogen door aanvullende diensten aan te bieden. 

Een bekende optie is bv het combineren van architecturale en ingenieursdiensten om klanten een one-stop-shop te bieden. 

Maar het kan vanalles zijn; interieurontwerp, landschapsarchitectuur, keukenontwerp, schattingen … 

Het kunnen zelfs diensten zijn die je op vandaag al levert, maar waarvoor je nog niets aanrekent.

Zoek uit welke aanvullende diensten geschikt kunnen zijn voor jou en jouw klanten. Maak een prijslijst om ze aan je klanten aan te bieden en voeg ze toe in een sectie met de naam ‘Aanvullende diensten’ in je overeenkomst. 

Niet elke klant zal voor elke aanvullende dienst kiezen, maar wanneer ze een lijst krijgen om uit te kiezen, zullen veel klanten ervoor kiezen om toch dat ​​beetje extra uit te geven voor deze diensten.

Een ander voordeel van deze aanpak is dat als een klant een optie niet selecteert, het heel duidelijk is dat ze die specifieke dienst niet zullen krijgen. Er is dus minder risico op ‘ik dacht dat jij dat ook zou doen’ – discussies. 

#5 Creëer een passieve inkomstenstroom 

Zoals vermeld in de inleiding van dit artikel is er voor de meeste architecten een directe link tussen tijd en geld: hoe meer jij en je collega’s kunnen werken op projecten voor klanten hoe meer inkomsten.

Dit soort inkomsten is niet schaalbaar. Als je er geen tijd insteekt, komen er geen inkomsten uit.

En laten we eerlijk zijn; het gaat vaak gepaard met lange werkdagen, strakke deadlines, veeleisende klanten, veel verantwoordelijkheden en soms ook werken in de avonden en weekends. 

Passieve inkomsten daarentegen, zijn oneindig schaalbaar – omdat de tijd die er insteekt niet rechstreeks gelinkt is aan de inkomsten die je genereert. 

Denk aan een boek of cursus waar je één keer aan werkt en dan 1000 keer verkoopt.

Ik weet dat het voor architecten niet gemakkelijk is om iets dergelijks te bereiken. 

Maar waarom zou je het idee niet één minuut verkennen, al is het maar voor de fun? 

Architecten hebben veel vaardigheden, kennis en expertise. Ze weten en kunnen dingen die veel mensen niet weten en kunnen en waarvan ze graag zouden willen leren. 

Je zou bv kunnen werken aan een 10 uur durende training die architecten leert om met Revit aan de slag te gaan. 

Of je kunt een samenwerking overwegen met andere kantoren om opleidingsmateriaal te ontwikkelen die andere architecten kunnen gebruiken. NAV is een goed netwerk om met andere architecten in contact te komen.

Of deel je beste ideeën, tips en trucs in blogartikelen of YouTube-video’s en verdien inkomsten met advertenties. Kijk voor inspiratie eens op het 30X40 Design Workshop Youtube kanaal. 

Of misschien zelfs een product ontwerpen, vervaardigen en verkopen? Architecten zijn vaak creatieve mensen. Ze zijn in staat tekeningen te maken van hun ideeën en ze zijn gewend na te denken over hoe iets voor de eindgebruiker zou moeten werken.

Of investeren in huurwoningen. Als architect heb je een voorsprong op alle anderen als het gaat om investeren in onroerend goed. Je hebt de kennis en ervaring om de waarde van een woning beter in te schatten en zo een goede deal op de markt te vinden. Je weet ook welke aannemers te vertrouwen zijn en kwalitatief werk leveren. Met andere woorden: als je wat spaargeld hebt kan je je geld omzetten in een passieve stroom van huurinkomsten. Gebruik dit in je voordeel. Bekijk dit verhaal van twee jonge architecten die hun architectuurbedrijf hebben omgevormd tot een verhuurbedrijf dat hen veel vrijheid geeft en hen behoedt voor stress, deadlines en de druk van klanten. 

De opties zijn eindeloos. 

Hoewel het een grote investering in tijd en moeite kost om het op te zetten, kan het verkopen van producten – zoals boeken, cursussen, software, blogs of video’s, huurwoningen – een inkomstenstroom genereren die op de automatische piloot draait, zelfs tijdens economische neergang. 

Dus laten we blijven dromen en ontdekken: 

Stel je voor dat je elke maand tot € 2.000 aan passieve inkomsten zou kunnen opbouwen, voor een totaal van € 24.000 per jaar. 

Met dit vangnet van geautomatiseerde inkomsten hoef je niet langer elk project te accepteren want je hebt al een deel van je inkomstenstroom verzekerd op automatische piloot.

Je zou kieskeuriger kunnen zijn en alleen leuke en winstgevende projecten accepteren.  

Dit geeft je op zijn beurt meer tijd om je passieve inkomstenstroom te laten groeien. 

En niet vergeten: hoe hoger je tarief ​​en hoe selectiever je bent, hoe aantrekkelijker je zult zijn voor klanten met een hoog budget. 

 Lees dit artikel voor meer informatie over passieve inkomsten voor architecten. 

Conclusie 

Architecten zijn getalenteerde mensen met unieke aardigheden, kennis en expertise. 

Toch hebben veel architecten moeite om hun bedrijf (zeer) winstgegevend te maken, wat hun vrijheid, flexibiliteit en werkplezier beperkt. 

Dat zou niet mogen.

Je verdient het om aan geweldige projecten te werken voor klanten die je werk waarderen. 

Je verdient het om voldoende winst te maken in ruil voor alle energie die je investeert en alle waarde die je genereert voor je klanten. 

Maar om dit te bereiken moet je een aantal tactieken toepassen die op het eerste gezicht contra-intuïtief lijken. 

Je moet ervoor zorgen dat ALLE uren die je voor klanten werkt aangerekend worden, inclusief reistijd, vergadertijd, administratietijd, tijd aan de telefoon, enzovoort. 

Je mag nooit (nooit!) gratis werken en je moet je aan je budget houden. 

Als je merkt dat klanten verwachten dat bepaalde services gratis worden meegeleverd, voeg ze dan toe aan een lijst met ‘aanvullende services’ in je offertes, zodat het duidelijk is dat ze ervoor moeten betalen of dat ze het niet zullen krijgen. 

Je moet waarschijnlijk ook je tarief verhogen. Onthoud: jouw uurtarief wordt gebruikt als een proxy voor kwaliteit door potentiële klanten. Door je tarief te verhogen positioneer je je als een kwaliteitsarchitect en trek je klanten aan die bereid zijn meer uit te geven voor een premium service. 

De beste manier om dit te doen, is door te focussen op de waarde die je genereert voor je klanten en jezelf te positioneren als een expert. Door een specialisme of niche te kiezen en je aanbod specifieker te maken trek je betere prospects en projecten aan. 

Uiteindelijk trek je ANDERE klanten en projecten aan, niet MINDER. 

Ben je al aan het nadenken over wat je gaat doen met alle energie en geld die komen kijken bij het werken voor betere klanten tegen hogere tarieven? 

Waarom niet gaan voor de ultieme droom van iedereen in de dienstverlenende sector: een schaalbare passieve inkomstenstroom opbouwen en minder afhankelijk worden van het inruilen van tijd voor geld. 

Een inkomstenstroom die op de automatische piloot loopt, waarbij je niet constant betrokken hoeft te zijn en die niet gepaard gaat met deadlines en vragen van de klant 😉 

Veel succes!