architecten boost je inkomen tips archisnapper blog

Boost je Inkomen. 9 tips voor Architecten, Ingenieurs en Aannemers

Ahoy there!

Voor we startten met ArchiSnapper  en SafetySnapper runde ik een dienstenbedrijf. We bouwden er custom software en apps voor klanten, die op zoek waren naar automatisering van hun bedrijfsprocessen.

(dat is trouwens ook hoe ArchiSnapper ontstaan is: op ongeveer hetzelfde moment kregen we van verschillende bouwbedrijven dezelfde vraag, in 2012-2013 was hier nog geen software voor beschikbaar op de markt)

Ik weet dus goed genoeg hoe het is om een dienstenbedrijf te runnen …

Meestal moet je een vaste fee bepalen, voor een vrij wazige scope. De klant verandert een paar keer van gedachten gedurende de loop van het project. De scope groeit, er komen enkele uitzonderingen bij, je moet een paar zaken herwerken. Tegen dat het project ongeveer is afgewerkt, kan je er bijna van uitgaan dat je om extra budget moet vragen door al het voorgaande, en de klant, die valt compleet uit de lucht.

Op andere projecten werk je tegen een uurtarief, wat minder risico met zich meebrengt, maar in dat geval zal de klant proberen om je uurtarief zo veel mogelijk naar beneden te onderhandelen (zoals in: “ja, maar mijn neefje van 17 kan ook wel met AutoCad werken en die vraagt maar € 15 per uur“) nadat het werk gedaan is zullen ze zeker ook nog is het aantal uur werk in twijfel trekken als ze jouw maandelijkse factuur ontvangen. (“duurt dat echt 5u om een werfbezoek te voltooien?“)

Daarom stel ik je voor: 9 eenvoudige manieren om beter betaald te worden, zonder er meer voor te hoeven werken.

Je trekt betere klanten aan, je wordt betaald naar je kunnen en je zal meer van je werk (en leven!) genieten omdat alles beter in balans is.

1/ Go niche

Als je op elke aanvraag probeert in te gaan en een brede waaier aan diensten aanbiedt, wordt je gepercipieerd als een zeer generieke zaak. Een grijze muis.Wees geen manusje-van-alles.

Klanten zullen ALTIJD meer betalen voor specialisten. Bedrijven die hun focus leggen op een bepaald domein of een kleine niche zijn veel aantrekkelijker om zaken mee te doen. Zéker als het ook exact die dienst of dat product is waar de klant naar op zoek is.

Weiger projecten die buiten jouw specifiek domein of niche gaan. Maak van jezelf een expert. Klanten zullen aanschuiven eens je bekendstaat als dé expert op dat domein.

Focus bijvoorbeeld op energie-efficiënte woningen, gebouwen voor kinderopvangverblijven, houten constructies of een specifieke architecturale stijl.

Klanten die een moderne bungalow willen bouwen zullen zeer waarschijnlijk met jou in zee gaan als ze jouw website onder ogen krijgen vol foto’s en referenties van moderne houten gebouwen. Ze zullen veel minder geneigd zijn contact op te nemen met een architect met een site met een random mix van alle soorten stijlen.

Bekijk bijvoorbeeld De site van David Baillie Architect:

David Baillie | ArchiSnapper

Ze beschrijven zichzelf als volgt:

“A portfolio of David Baillie Architect projects that incorporate Ecologically Sustainable Design (ESD) to enhance lifestyle, while reducing energy costs. Projects that combine innovative building design with outstanding energy efficiency, whether building a new project, renovating or extending an existing home, in the residential, commercial and health environments.”

Een uitstekende manier om jezelf te differentiëren, een niche-markt te betreden en bijgevolg suppah aantrekkelijk zijn voor klanten die op zoek zijn naar een architect die voor hen een energie-efficiënte woning kan ontwerpen.

Bekijk ook zeker eens de website van Buro2018, zij hebben een zeer duidelijke focus op moderne architectuur:

Buro 2018 | ArchiSnapper

2/ Focus op waarde

Focus altijd op jouw toegevoegde waarde voor de klant.

Stel jezelf niet voor als een kost. Vermijd het zoveel mogelijk om te praten over je uurtarief of fee. Probeer de conversatie steeds om te buigen naar de meerwaarde die jouw werk zal teweegbrengen.

Als een klant naar je toe komt, probeer dan te begrijpen waarom ze jou zouden aanwerven. Waar willen zij naartoe, wat betekent “waarde” voor hen?

Hoe zullen zij bepalen of het project geslaagd (of gefaald) is?

Noteer het goed, en blijf zolang dit project duurt focussen op die meerwaarde!

Een voorbeeld: een klant schakelt jou in om een opslagplaats voor zijn materiaal te bouwen.

Hij vertelt jou van meet af aan dat de look & feel van het gebouw absoluut niet belangrijk zijn voor hem, maar de isolatie en energie-efficiëntie des te meer.

Je kan hemel en aarde verzetten, maar je zal nooit indruk maken op deze klant met prachtige, sexy, ontwerpen en schetsen.

Niet altijd makkelijk om te begrijpen voor de liefhebbers van mooie dingen, maar voor hem is dat nu eenmaal echt niet van belang. Jij kan dan nog je mooiste ontwerp voorstellen, hij zal het enkel als een kost zien.

Maar, als jij naar hem toekomt met een vergelijking van materiaal en kan aantonen dat hij bij een bepaalde keuze €500 per maand kan uitsparen, zal hij met plezier jouw factuur betalen.

Concentreer je dus altijd op de meerwaarde die jij voor je klant betekent. (Meer weten? Lees ook dit artikel.)

Enkele voorbeelden:

  • Prachtig architecturaal design: voor bijvoorbeeld een museum van moderne kunst, zal het ontwerp van het museum zelf van grote waarde zijn
  • Huurinkomsten: een project ontwikkelaar focust vooral op de huurinkomsten die hij later zal genereren. Werk hier dus aan. Als je hem argumenten geeft zoals “we zullen het zo doen, zodat het gebouw 2 maanden vroeger klaar is en je eerste huuropbrengsten al vanaf de maand mei zullen binnenstromen” – heb je hem in een mum van tijd aan jouw kant.
  • Energiezuing bouwen: “Ik zou je zeker aanraden om je daar goed over te informeren en je gebouw ook aan te passen. Het kost je nu misschien € 8.000 extra, maar je bespaart er makkelijk € 600/maand aan energiekosten mee” Wie zou die deal niet ok vinden? € 8.000 investeren en € 7.200 verdienen. ELK JAAR OPNIEUW.
  • Geluk: “De volgende familie BBQ op dit nieuwe terras wordt sowieso de max” – klanten vinden jou leuker én vinden het een pak aangenamer om jouw facturen te betalen als je hen regelmatig het eindresultaat van het project voor ogen houdt.
  • … (eigenlijk kan dit eender wat zijn, luister goed naar wat belangrijk is voor jouw klant)

Bekijk deze fantastische woorden (aangeduid in het blauw). Als dat geen duidelijke propositie is?!

Propositie David Baillie | ArchiSnapper

3/ Just do it

Een zeer simpel trucje om meer te verdienen zonder meer te werken.

Vraag meer.

Geef jezelf opslag, en verhoog je tarief met 5% à 10% voor elke nieuwe klant.

Heb jij je tarief al verhoogd de voorbije jaren? Ik durf wedden van niet. Totaal onterecht.

Al gehoord van “indexering”? Dat hoef ik waarschijnlijk niet verder toe te lichten.

Maar niet enkel daarom.

Je hebt intussen meer ervaring opgebouwd, je maakt minder fouten, je bent in een positie gekomen waarbij je klanten echt wel meerwaarde kan bieden, je weet intussen ook meer.

5 à 10% is waarschijnlijk niet eens voldoende.

En er is zelfs nóg een reden om meer te vragen.

Als je tegen een laag tarief werkt, trek je niet de juiste klanten aan.

Als jij diegene bent die je werk aanbiedt tegen de laagste prijs zal je de “gierige” klanten aantrekken. Klanten die alles als een kost bekijken, nooit tevreden zijn, meer willen voor minder geld, ASAP schrijven in elke subjectline wanneer ze jou mailen, laattijdig betalen en jou contacteren op een zondag.

Je bevindt je beter in de duurdere helft van het spectrum. Je zal klanten aanspreken met meer geld, die serieuze zaken doen en de waarde die jij hen bijbrengt appreciëren.

Als je iets duurder bent, zegt dat ook op een duidelijke manier: “Ik ben goed in wat ik doe, ik ben zeker van mijn stuk”. Een zeer efficiënte marketing strategie. Want het maakt jouw “waren” schaars op de markt.

Lees zeker ook onze populaire blogpost over dat onderwerp: “Architecten, Aannemers, Ingenieurs: Verdubbel jullie uurtarief. NU.

4/ Blijf klein

Mensen (meestal mensen die in dienstverband werken, geen andere oprichters) vragen we vaak:“Met hoeveel werken jullie nu bij ArchiSnapper?”

FOUT!

Dat is niet de juiste vraag.

Want het aanwerven van meer mensen is niet mijn doel.

Wat dan wel? “Hou je van je job?” bijvoorbeeld, en ook: “Hoe winstgevend is je bedrijf?”

Mijn ambitie is niet zoveel mogelijk mensen aanwerven, mijn ambitie is om plezier te hebben in wat ik doen, en dan ook nog eens super winstgevend te zijn. Bij ArchiSnapper kiezen we voor winst in plaats van snelle groei.

Ik ken wel wat kleine bedrijven (éénmanszaken tot 20 werknemers) die ZEER winstgevend zijn.

Een team van 4 personen kan heel winstgevend zijn. De eerste jaren zijn moeilijk voor eender welk bedrijf, maar na een tijdje weet je als klein bedrijf exact hoeveel je kan vragen, waar je kwalitatieve materialen voor een goede prijs kan kopen, hoeveel je telefoon rekening zal bedragen, waar je goede werknemers aanwerft en hoe je ervoor zorgt dat klanten je tijdig betalen, hoe je erin slaagt om meer te vragen dan je grootste concurrent, enz.

Als jij je kleine business machine continu tweakt (vs. “aanwerven om aan te werven”) zal je op dagelijkse basis meer rendabel worden, je bedrijf zal langzaam maar zeker op automatische piloot gaan draaien, en jij zal meer van het leven kunnen genieten.

Er is niet echt een reden om voor extreme groei te gaan, als je daar zelf geen zin in hebt.

Klein is mooi, heeft tal van voordelen ten opzicht van “groot” te zijn. Waar nog kan je zeggen dat klanten rechtstreeks contact hebben met de oprichter? In een klein bedrijf. Waar krijg je binnen de 6u antwoord als je een offerte aanvraagt? Enkel in kleine bedrijven. Waar blijft de overhead kost zeer laag en de marges hoog? In een klein bedrijf.

Bij ArchiSnapper werken de meeste werknemers van thuis uit, we hebben geen woon-werkverkeer, onze klanten zijn zeer tevreden over onze snelle support, we houden van ons werk en we runnen een behoorlijk winstgevend bedrijf.

5/ Of ga voor groei

…maar… als jij voor de grote groei wil gaan: doen natuurlijk!

Er zijn massa’s voorbeelden van zeer grote bedrijven die miljoenen winst maken per jaar. Als jouw enige doel is om “rijk te worden”, dan is going big misschien toch wel de juiste keuze voor jou.

6/ Vorm je services om naar een product

Architecten, aannemers en ingenieurs zitten in de perfecte positie om hun bedrijf (deels) te productiseren. De meesten onder jullie bieden diensten aan. De meesten onder jullie worden ofwel op project basis betaald (vaste prijs die op voorhand ingeschat wordt) of per uur (via een uurtarief).

Het komt er op neer dat je jouw tijd inwisselt tegen geld.

Tijd is jouw grootste troef.

Als je met een uurtarief werkt is dat vrij duidelijk. Maar met projecten tegen een vaste prijs, geldt hetzelfde: als je meer tijd aan het project besteedt dan oorspronkelijk voorzien, lever je winst in. Als je de job op de helft van de ingeschatte tijd kan volbrengen, zal je meer verdienen. De tijdsfactor is steeds aanwezig.

Als je jouw diensten (gedeeltelijk) omvormt tot producten kan je zaken verkopen die niet rechtstreeks invloed hebben op de tijd die je er aan moet spenderen OP DAT MOMENT.

Je hebt de tijd er al ingestoken toen je het product ontwierp. Eerst werk je iets uit, later verkoop je het.

Het klinkt misschien wat abstract, dus ik licht toe met enkele voorbeelden:

  • Boeken of cursussen verkopen: je schrijft ze één keer, en verkoopt ze nadien, keer op keer. Een uitstekend voorbeeld is Lora Teagarden zij schreef: “ARE Sketches: A Visual Study Guide to the Architect Registration Exams”. Dankzij de verkoop van dit boek op Amazon, heeft ze er een mooie extra inkomensstroom bij.
  • Vind een product of materiaal uit dat gebruikt wordt in de bouw. Bijvoorbeeld “15 Furniture Pieces Designed by Famous Architects Stir the World of Furniture Design” – telkens wanneer er één van deze stoelen verkocht wordt, éénder waar ter wereld, komen er enkele dollars bij hen terecht.
  • Er zijn ook veel bouwbedrijven die begonnen met het produceren van bepaalde materialen voor eigen gebruik, en daar uiteindelijk hun core business van maakten omdat bleek dat er een grote vraag naar dit materiaal was vanuit andere bouwbedrijven.
  • Ontwikkel een software product. Dat is wat we gedaan hebben met ArchiSnapper.

Het hoeft ook niet altijd het ene of het andere te zijn. Het is perfect mogelijk om een dienstenbedrijf te runnen maar daarnaast ook enkele producten (bvb boeken) aan te bieden.

Als je hier meer over wil lezen raad ik je dit artikel aan: 3 Alternatieven om (veel) Geld te Verdienen als Architect.

7/ Blog, spreek en deel

Als je blogt, spreekt (op conferenties) en kennis deelt, zal je groeien.

Als jij je kennis deelt, zullen er verschillende zaken gebeuren.

Eerst en vooral: mensen beginnen jou als een expert te zien.

Zelfs al voelt het belachelijk aan om te bloggen over onderwerpen die als zeer vanzelfsprekend aanvoelen voor een aannemer, architect of ingenieur, blijkt het meestal toch waardevolle info te zijn voor onze klanten.

Deel info over topics waar je klanten in geïnteresseerd zijn. Jij wordt gepercipieerd als de expert. Mensen gaan je meer vertrouwen aangezien je al waardevolle informatie met hen gedeeld hebt.

Probeer zo open, eerlijk en transparant mogelijk te zijn wanneer je info deelt. Mensen appreciëren dat.

Authenticiteit is een enorme troef tegenwoordig. Zeg waar het op staat. Wees jezelf en het vertrouwen in jou zal groeien.

Vertrouwen is ook essentieel als je op zoek bent naar nieuwe klanten of leads. De klant zal zich minder vragen stellen bij het aantal uren dat je aanrekent als hij je vertrouwt.

Goede onderwerpen om over te bloggen of spreken zijn:

  • Prijzen en kosten voor bouwprojecten: klanten gaan altijd op zoek naar kosten en prijzen. “Hoe kan je een appartement bouwen voor € X per vierkante meter zonder aan kwaliteit in te boeten” of “Hoe kan je Y/maand besparen aan verwarmingskosten.”
  • Je projecten portfolio: wat heb je gedaan, voor wie, wanneer, hoe verliep het project, voor- en na foto’s. Je kan ook wat context geven: wat ging goed, wat minder. Verberg je fouten niet en maak er geen sales pitch van. Mensen zijn dol op transparantie en je bouwt opnieuw vertrouwen op als je to-the-point en eerlijk bent.
  • Schrijf over jouw (werkgerelateerde) passie: als je blogt of schrijft over iets waar je gepassioneerd door bent komt er een natuurlijke “glow” over je heen. Mensen houden van zaken doen met mensen die goed in hun vel zitten, die houden van wat ze doen. Als jij schrijft of spreekt over jouw passie is het resultaat sowieso beter. Passioneel vertelde verhalen zijn nu eenmaal aantrekkelijker. Schrijf een verhaal/ervaring neer over iets waar jij graag mee bezig bent. Easy-peasy.

Lees ook: Vergroot je Geloofwaardigheid en Authenticiteit: Start een Bedrijfsblog

8/ Geven en helpen

Onvoorwaardelijk geven heeft als gevolg dat je ook krijgt. Altijd. Misschien niet meteen, maar ooit zeker wel.

En vaak krijg je ook veel meer terug dan dat je ooit gaf. Maar je mag het wel niet beginnen meten, het moet onvoorwaardelijk blijven.

99% van de mensen op deze wereld is goed ingesteld. Als je hen iets geeft, zullen ze zich op één of andere manier ook verplicht voelen om iets terug te geven. Dat is genetisch zo bepaald.

Geven kan eender wat zijn: de deur openhouden voor de persoon achter je, gratis (bouw)advies geven aan een vriend, het eerste rondje betalen op café, een handgeschreven bedankje bij elke bestelling steken.

Mensen zullen jou liever hebben. Als mensen jou liever hebben, zullen ze jou aanbevelen. Zo simpel als koude pap.

De meeste mensen gaan uit van het tegenovergestelde: “Ik zal wel iets teruggeven als ik eerst iets van hen kreeg”.

Wees degene die als eerste geeft.

Geven hoeft niet altijd iets groots te zijn, of iets dat veel geld kost. Probeer je te concentreren op geven en helpen, maak er een gewoonte van.

Ik zeg nu ook weer niet dat je gratis moet gaan werken voor al je buren, familie en vrienden. Wees niet naïef: er zullen altijd mensen zijn die jouw goedheid uitbuiten. Maar geen zorgen: stop gewoon met aan hen te geven. Na een tijdje zullen ze vanzelf weer verdwijnen.

9/ Bied geen boterham aan, maar een heel brood

Wees voorzichtig met het opdelen van een offerte. Verkoop geen sneetjes brood, bied het brood enkel in zijn geheel aan. Daarmee bedoel ik: maak geen splitsing van elk afzonderlijk deel van het werk.

In een offerte waar alles gesplitst beschreven staat bestaat de kans dat je een deel onderschat, en een ander deel overschat. Klanten zijn enorm goed in het cherry-picking van de ondergeprijsde items om dan “thanks, but no thanks” te zeggen tegen de delen waarbij de prijzen wat hoger liggen.

Een extreem vereenvoudigd voorbeeld om dit toe te lichten:

Laat ons zeggen dat je je offerte opsplitst in fundering, muren en dak. Je hebt de fundering te hoog geprijsd, maar de muren en het dak zijn te laag ingeschat. Conclusie: het totaalplaatje zorgt voor een eerlijke prijs voor een goede service.

Je kan er van op aangaan dat de klant akkoord zal gaan met de muren en het dak, maar ze zullen waarschijnlijk “al iemand anders hebben aangenomen voor de fundering”. Dat zorgt ervoor dat jij aangenomen wordt voor een project waarvoor je onderbetaald zal worden en daarbovenop zal je nog eens moeten voortbouwen op funderingen die geplaatst werden door de goedkoopste in de markt, die bovendien ook bekend staat om de slechte kwaliteit van zijn werk.

In het slechtste geval moet je zelfs nog extra bijvragen en uitleggen aan de klant dat je meer werkuren zal hebben doordat je moet verderwerken op de slecht geplaatste funderingen.

Andere ideeën?

Is er een tactiek die jij toepast en die je wil delen met de wereld? Laat het zeker weten in de comments of stuur me een mailtje. Ik ben benieuwd om van je te horen!

See you!
Pieter

Lees ook

Wist je dat we regelmatig content posten op onze blog om jou en andere bedrijven te helpen hun bedrijf uit te bouwen? Blijf op de hoogte door je in te schrijven voor onze nieuwsbrief via de rode balk bovenaan de pagina, of volg ons op Facebook of Twitter.

(Visited 15 times, 1 visits today)