Meer leads voor minder geld? Inbound marketing to the rescue!

Meer Leads voor minder Geld? Inbound Marketing to the Rescue!

Laten we het eens hebben over marketing.

In een klein tot middelgroot architectenbureau of bouwbedrijf prijkt marketing traditioneel niet aan de top van je to-do list.

Niet moeilijk, want in deze bedrijven zijn tal van andere taken ook dringend. Projecten opvolgen, deadlines halen, prospecten converteren, voorstellen uitwerken, bestaande klanten tevreden houden, administratie, facturatie … en als er dan nog wat tijd overschiet, zetten we ons aan de marketing.

Goed idee om het zo aan te pakken? Niet helemaal. We kunnen er niet omheen: de tijden zijn veranderd. Ook voor architecten en aannemers wint marketing en communicatie aan belang. Als je enkel bezig bent met de core business van je bedrijf, en geen aandacht besteedt aan de communicatie en het marketen van je bedrijf, zullen andere bedrijven die dit wel doen (en niet per sé beter werken) gewoon over je heen springen.

Samengevat: als je geen tijd en moeite steekt in het marketen van je bedrijf, zal het moeilijk worden om je business op termijn te doen groeien.

Marketing vs Advertising | Alles is Marketing | Outbound Marketing | Inbound Marketing

Richard Petrie on Marketing for architects | ArchiSnapper

Marketing vs Advertising

Om ervoor te zorgen dat we op dezelfde golflengte zitten, leggen we nog eerst even uit wat voor ons marketing juist is, en vooral: wat we ermee proberen te bereiken. Als je denkt aan marketing, zijn er waarschijnlijk een aantal woorden die in je hoofd opduiken zoals:

    • Publiciteit
    • Flyers of pamfletten
    • Advertenties in kranten of tijdschriften
    • TV- of radioreclame
    • Reclameborden of bushalteadvertenties

Dat zijn allemaal voorbeelden van adverteren. Maar marketing is niet hetzelfde als adverteren. Hoewel adverteren deel uitmaakt van marketing, is het lang niet de enige optie. Eerlijk gezegd is het ook niet de beste of meest effectieve optie, en al zeker niet voor kleine tot middelgrote architectenbureaus en bouwbedrijven.

Enoch Bartlett Sears, AIA on marketing | ArchiSnapper

Enoch Bartlett Sears, AIA definieert marketing als volgt: “Effective marketing is the process of making your prospects aware of the value your firm provides and persuading them to take the next step in your process.”

Die stap kan het inschrijven voor een nieuwsbrief zijn, het beginnen volgen van je social kanalen, het vragen van meer info of het inplannen van een afspraak zijn. Het komt er op neer dat het alles is wat je doet om prospects stap voor stap naar de eigenlijke verkoop te leiden.

Alles is Marketing

Om dit te bereiken, zijn er tal van manieren die helemaal niet zo duur hoeven te zijn. Alles wat je doet laat een indruk na – alles is marketing. Alles wat je doet heeft een invloed op de manier waarop klanten je percipiëren, dus marketing is niet noodzakelijk een afzonderlijk departement.

Marketing is iets dat iedereen in je bedrijf heel de tijd doet. Denk er aan als volgt: als het doel van marketing is om nieuwe projecten aan te trekken, betekent dat dat elke indruk die jij en je team nalaten een opportuniteit is om jezelf te marketen.

Marketing is the total sum of everything that everyone in your company is doing | ArchiSnapper

Voorbeelden van “alles is marketing” om even over na te denken:

  1. Nieuwsbrief
    Is de nieuwsbrief die je verstuurt saai en repetitief? Of kwalitatief hoogstaand en interessant?
  2. Facturatie
    Zijn je facturen verwarrend en slordig? Of zijn ze crystal clear en goed vormgegeven?
  3. Beeldmateriaal
    Zijn de video’s en foto’s van je bouwprojecten op Facebook inspirerend en boeiend? Of lijken ze onprofessioneel en iets waar je geen moeite voor hebt gedaan?
  4. Klantencontact
    Als je de telefoon opneemt, ben je dan behulpzaam en attent? Klink je gelukkig? Of ben je kort en direct, alsof je haast hebt om op te hangen?
  5. Teamwork
    Word je gemakkelijk boos op je team en reageer je kortaf op de werf? Of behandel je ze met respect en geduld?
  6. Eindigen in schoonheid
    Volg je de betalingsachterstand bij je klanten persoonlijk op (fouten zijn menselijk, nee?), of stuur je binnen 24 uur na de vervaldatum onmiddellijk je advocaat?

Marketing beperkt zich niet tot één ding. Every move you make telt.

Alles wat zich afspeelt in het proces vanaf de eerste kennismaking met je bedrijf, tot het betalen van de factuur draagt bij aan het beeld dat een klant vormt over wie je bent en hoe het is om met je samen te werken. Marketing is de totale som van alles wat iedereen in je bedrijf doet, en niet zomaar hier en daar wat losse elementen. Hou dit zeker in gedachten, want het zorgt ervoor dat klanten terugkomen en je aanbevelen.

Als het op aannemers aankomt vertrouwen mensen heel erg op ervaringen van vrienden. Let er dus zeker op dat elk contact positief eindigt. Dit zal je zeker helpen om meer aanbevelingen en dus ook meer klanten te verwerven.

Vooral in de KMO wereld kan de “alles is marketing” aanpak je een enorm groot voordeel opleveren ten opzichte van de grote vissen in de markt. Voor een klein of middelgroot bedrijf is het een pak makkelijker om uit te blinken en indruk te maken met een goede en persoonlijke customer service dan voor een groot bedrijf.

OK, ok. Maar, hoe bereik je dan een compleet nieuw clientèle?

Hoe bereik je mensen die nog nooit van je gehoord hebben? Mensen die op zoek zijn naar een architect of aannemer in hun omgeving, met een hoofd vol geweldige ideeën en vooral: klaar om hun geld te spenderen aan een project? Hoe bereik je hen? Of belangrijker: hoe vinden zij jou?

Inbound vs Outbound Marketing

Er zijn twee manieren om in contact te komen met prospecten en hen te overtuigen een samenwerking aan te gaan. Laten we het even hebben over het verschil tussen inbound marketing en outbound marketing.

Outbound Marketing

We beginnen met outbound marketing. Outbound marketing is alle marketing waarbij het bedrijf de communicatie start en een boodschap uitstuurt naar een (hopelijk juiste) doelgroep. Je kan het zien als éénrichtingsverkeer dat start bij het bedrijf. Je stuurt je boodschap de wereld in, en hoopt op die manier klanten te bereiken en te overtuigen om de samenwerking aan te gaan. De meerderheid van traditionele marketing modellen zijn gebaseerd op outbound marketing.

Outbound marketing maakt gebruik van een groot aantal methoden om hun boodschap te verspreiden en zo hun product of service aan de man te brengen. Bijvoorbeeld:

  • print en direct mail marketing
  • commercials
  • advertenties in kranten en magazines
  • cold calls of cold e-mails
  • billboards
  • Google en Facebook ads
  • Beurzen

Voor sommige bedrijven kan dit interessant zijn, maar meestal heb je voor deze methode een groot budget en veel tijd nodig. Iets dat eerder gelimiteerd is bij KMO bouwfirma’s of architecten bureaus. Daarenboven wordt geschat dat een outbound marketing campagne ongeveer 62% meer kost per lead dan zijn inbound tegenspeler. (Bron: HubSpot)

Inbound vs Outbound marketing coss according to HubSpot | ArchiSnapper

We hebben goed nieuws, want er bestaat een makkelijkere, goedkopere, modernere en vooral effectievere manier om potentiële nieuwe klanten te bereiken. Maak kennis met: inbound marketing!

Inbound Marketing

Statistisch bewezen: Inbound wint | 3 tactieken | Case Studies | Sneeuwbal effect

Bij outbound marketing ga jij actief op zoek naar nieuwe klanten om je verhaal aan te vertellen, ongeacht of zij hier op dat moment ook effectief interesse in hebben. Je vuurt berichten af op hen (via advertising, mails, telefoon …).

Bij inbound marketing echter, is het de bedoeling dat klanten jou vinden (bv door een google search) en naar je toe komen wanneer het hen best uitkomt. Vaak wordt dit ook “zelfsturende marketing” genoemd.

Klinkt goed, maar hoe werkt dat dan precies?

Instead of your reaching out to lots of people, you want people to search and find you when the time is right for them. | ArchiSnapper

In de plaats dat jij veel mensen in één keer bereikt, wil je dat mensen je zoeken en vinden, wanneer ze er zélf klaar voor zijn.

De komst van het internet zorgde voor een immense shift in de manier waarop we alledaagse zaken aanpakken:

  • hoe we communiceren met onze vrienden en familie
  • hoe we een restaurant kiezen
  • de manier waarop we naar ons werk en rond de wereld reizen
  • de manier waarop we het nieuws volgen en kiezen voor wie we stemmen
  • hoe we kiezen wie we daten
  • en zeker ook de manier waarop we kiezen om met iemand samen te werken, en wie we aannemen om ons volgende project te bouwen.

Mogelijke klanten zijn niet langer afhankelijk van jouw sales inspanningen om hen te informeren over je service/product – we zouden zelfs kunnen stellen dat dit een minder effectieve manier geworden is om nieuwe klanten aan te trekken.

Door de opkomst van zoekmachines en social media hoeft een klant alleen nog maar een eenvoudige search te doen om alle info die hij nodig heeft te vinden. Hij kan meteen kiezen met wie hij zal samenwerken. Daarom is inbound marketing een essentiële strategie: zorg voor de juiste informatie, vertel mensen wat je doet en zorg ervoor dat je een duidelijke meerwaarde biedt. Dit alles nog voor de eerste “live” kennismaking.

Prospects komen vanzelf naar je toe doordat de info over jou en je bedrijf beschikbaar en makkelijk te vinden is.

Statistisch Bewezen: Inbound Wint!

Vorig jaar lanceerde HubSpot een fantastisch rapport vol statistieken die bewijzen dat inbound marketing het meest effectief is. Hieronder vind je de belangrijkste insights uit dit HubSpot State of Inbound 2018 Global Report.

1. Inbound Marketing is Effectiever

Teams die aan inbound marketing doen zullen hun marketing strategie eerder als effectief bestempelen dan hun collega’s die aan outbound marketing doen.

Inbound Marketing is More Effective by Hubspot | ArchiSnapper

2. Inbound Marketing zorgt voor een Hogere ROI

Op de vraag “Welke marketing aanpak zorgde voor een hogere ROI binnen je organisatie” antwoordde 53% van de respondenten inbound marketing, tegenover 16% die outbound marketing antwoordden

Inbound Marketing Provides a Higher ROI | ArchiSnapper

3. Paid Advertising is Overrated

Als gevraagd werd welke marketing tactic het meest overrated is, werd door 30% van de respondenten geantwoord met paid advertising.

Paid Advertising is Overrated by HubSpot | ArchiSnapper

4. De Aankoopbeslissing begint Online

Moderne klanten doen zelf hun research. De gemiddelde koper spendeert heel wat tijd met online opzoekwerk voordat ze een beslissing nemen om een product of service aan te kopen. De meesten hebben zelfs al een beslissing genomen, nog voor het eerste contact met de verkoper.

Ook Kathleen Boot’s deed onderzoek voor Quintain Marketing en kwam tot enkele interessante conclusies:

  • 80% van de aankoopbeslissingen begint online, meestal door een vraag in te typen in een zoekmachine.
  • De gemiddelde koper doorloopt 60% van het aankoopproces voordat hij bereid is om een verkoper te contacteren of met hem in gesprek te gaan.
  • De gemiddelde persoon consumeert 10 stukken online content alvorens een aankoopbeslissing te nemen.
  • Minder dan 10% van de clicks online komen voort uit outbound marketing technieken, terwijl inbound marketing technieken 90% van de clicks genereren.

Buying Decisions Begin Online Research by Kathleen Booth at Quintain Marketing | ArchiSnapper

Hoe maak jij zelf een aankoopbeslissing? Hoe doen jouw klanten dit?

Laten we het even toepassen op de realiteit. Je wil een nieuwe website voor je architectenbureau of bouwbedrijf. Dan doe je waarschijnlijk een snelle Google search en typ je zaken in zoals “web designer architecten” of “web designer in [stad]” of “freelance web designer”. Nadien zal je waarschijnlijk op de eerste twee à drie resultaten klikken die de zoekmachine tevoorschijn heeft getoverd.

Zag je dat al de zoektermen het woord “web designer” gemeenschappelijk hadden? Dit is een “keyword”. Keywords zijn belangrijk, want hoe vaker een keyword op een website verschijnt, hoe hoger de kans dat zijn naam tevoorschijn komt wanneer mensen op zoek zijn naar deze diensten. Als je dan kijkt naar de websites die bovenaan de lijst met zoekresultaten te voorschijn kwamen, zal je enkele zaken evalueren.

  • Hoe ziet hun eigen website eruit?
  • Worden er cases gedeeld? Zie je voorbeelden van websites waar ze eerder aan werkten?
  • Hoe ziet het team eruit?
  • Waar is het bedrijf gelegen?

Misschien zie je wel een interessante blogpost staan. Je vindt er bijvoorbeeld enkele tips terug over hoe je mooie architectuur foto’s kan nemen. Als je al deze info makkelijk vindt, en deze je overtuigt, is de kans groot dat je op de “vraag een offerte aan” of “contact” knop klikt.

Guess what? Jouw potentiële klanten doen éxact hetzelfde.

Ze typen “architectenbureau in [stad]”. Of jij aan de top van de zoekresultaten verschijnt of niet, zal een groot verschil maken bij het al dan niet verwerven van nieuwe klanten. Daarom is inbound marketing zo belangrijk.

Een ander voorbeeld zou kunnen zijn dat de klant “goedkoper bouwen” ingeeft, en een artikel vindt dat jij geschreven hebt met enkele tips rond dat onderwerp. Als zij het artikel lezen, en het voor hen een meerwaarde is stijgt de kans dat ze jou in dienst nemen.

Meer weten over SEO en hoe hoger ranken in de Google Search resultaten?
Lees ook: “5 Tips om als Architect of Bouwbedrijf hoger te ranken in Google

Inbound marketing is een efficiënte, moderne en betaalbare techniek die je zal helpen om tegelijkertijd betere leads te vinden en geld te besparen. Je SEO verbeteren is één strategie om aan inbound marketing te doen, maar er zijn ook nog andere opties:

3 Inbound Marketing Tactieken voor Architecten en Aannemers

De voorbije weken hebben we tal van inbound marketing tactieken onderzocht. Al deze verschillende tactieken samen zullen je helpen om een sterke en goed draaiende business uit te bouwen. Hierbij een selectie van artikels die je kunnen helpen om aan de slag te gaan met inbound marketing.

1. Stel je SEO op Punt

Hoog ranken op Google is waarschijnlijk de meest belangrijke factor om mensen (online) te laten weten dat je bestaat – en om hen eventueel ook naar je website te krijgen.

Lees 5 Tips om als Architect of Bouwbedrijf hoger te ranken in Google

2. Content Marketing

Één van de meest effectieve manieren om die hoge ranking in de zoekresultaten van Google te bereiken of beïnvloeden is door simpelweg goede, waardevolle content aan te bieden voor jouw doelgroep.

Lees: How content marketing can help you get new clients

3. Aanbevelingen van Klanten en Uitstekende Customer Service

Investeer tijd in je klantendienst. Deze zorgt ervoor dat je klanten terugkomen. Een goede service zorgt er ook voor dat klanten je aanbevelen bij hun vrienden, collega’s én online. Creëer een leger aan ambassadeurs die gelukkig zijn met jouw product en service, zij zorgen voor een natuurlijke promotie van je bedrijf. Dit is het ultieme marketing kanaal. Het is niet enkel super effectief, het is ook gratis!

Lees: 6 Krachtige Social Proof Tips voor Architecten en Aannemers
Lees: Waarom een Uitstekende Klantendienst een Geweldige Marketingstrategie is voor Architecten en Aannemers

Werkt het effectief?

2 Case Studies Toegelicht

Onderstaande case studies gaan over twee top KMO’s in Chicago en New York City. Door het gebruik van inbound marketing technieken om nieuwe leads te vinden werden ze enorm succesvol.

Case Study: GLUCK+ in New York City

GLUCK+ is een middelgroot architecten-, bouw- en developmentbureau in Manhattan. In de regio New York zijn er van dit soort bedrijven dertig in een dozijn die ongeveer even groot zijn én ongeveer dezelfde service bieden. Om hoger te scoren in de zoekresultaten moesten ze zich onderscheiden. En dat lukte, want GLUCK+ is een van de hoogst genoteerde bedrijven in de stad New York.

GLUCK+ NYC | ArchiSnapper

Hoe pakten ze dit aan?

Door waardevolle content te delen. Ze gebruiken content marketing om hun SEO te verbeteren en dit hielp hen om naar de top van de zoekresultaten te klimmen. Als een klant op de GLUCK+ website klikt, is een van de eerste dingen die hij ziet dat GLUCK+ een schat aan waardevolle informatie deelt. In hun “news stream” delen ze educatieve blogberichten en video’s, learnings over een bepaald project, best practices en hoe zij te werk gaan.

Benieuwd hoe?

Check zeker eens deze blogpost over een hoogbouw in Philadelphia. Ook hun social kanalen zijn de moeite om te volgen, hun Twitter kanaal vind je hier.

architecture-firm-GLUCK-twitter-stream-via-archisnapper-1

In de plaats van hun geld en energie in billboards en radio adds te steken, verdiepte GLUCK+ zich in de inbound marketing. Het resultaat: ze verschijnen bij de eersten in de zoekresultaten, creëren waardevolle informatie die meteen beschikbaar is voor nieuwe potentiële klanten. Op die manier creëerden ze een online aanwezigheid die een grote betrokkenheid van de doelgroep met zich meebrengt.

Case Study 2: Maya Construction Group in Chicago

“Maya Construction Group” is een groep van aannemers uit Chicago. Wanneer je een Google Search voor “contractor Chicago” uitvoert, is Maya Construction de nummer één. Hetzelfde geldt voor “kitchen remodelling Chicago” en “bathroom remodelling Chicago”

google-search-for-contractor-firm-chicago-via-archisnapper-1

Wat doen zij?

Je vindt een pak aan nuttige informatie op hun website. Het is heel makkelijk om info terug te vinden over:

  • hoe ze werken
  • wat hun klanten vinden van de samenwerking
  • hun projecten met foto’s van hoge kwaliteit
  • de uitdagingen die bepaalde projecten met zich meebrachten
  • welke materialen ze gebruiken (bekijk hier een voorbeeld)

Ze schrijven ook inspirerende blogposts vol content met waardevolle informatie voor potentiële klanten.

Lees zeker hun hun blogpost over “The 10 Best Renovations to Do Before Selling” en check hun Facebook pagina waar ze regelmatig updates delen, maar waar je hen ook makkelijk contacteert om een offerte aan te vragen.

maya-construction-group-facebook-pagie-via-archisnapper-1

Een sterke online aanwezigheid ontwikkelen zorgde ervoor dat ze dagelijks een pak clicks en bezoekers op hun website krijgen. Het merendeel van deze bezoekers zijn kwalitatieve leads. Klanten uit Chicago, klaar om hun huis te verbouwen.

Het Sneeuwbal Effect

Één van de redenen dat inbound marketing zo goed werkt, is dat deze aanpak zorgt voor een sneeuwbal effect. Eens je start met ze in te zetten als je hoofd-marketing techniek, kan het alleen meer groeien. Als het op SEO aankomt bijvoorbeeld, zorgt hoe hoger je rankt, hoe meer (potentiële) klanten je krijgt. Daar gaat de sneeuwbal aan het rollen.

Hoe meer mensen klikken, hoe hoger je rankt. Rank je hoger, wordt je nog beter gevonden en wordt er nog meer geklikt. Enzovoort, enzoverder.

Het draait natuurlijk niet enkel om hoger te ranken in de zoekresultaten. Het doel is om zoveel mogelijk potentiële klanten naar je website te krijgen die specifiek op zoek zijn naar jouw diensten. Hoe hoger je tussen de zoekresultaten staat, hoe groter de kans dat ze je effectief vinden.

Same “snowball” story voor aanbevelingen. Lever je goed werk, dan word je aanbevolen bij vrienden, familie en peers. Ook zij gaan de samenwerking aan en vertellen op hun beurt door. De cirkel wordt groter, de sneeuwbal van aanbevelingen gaat aan het rollen.

Inbound marketing has a snowball effect | ArchiSnapper

Investeringen in je inbound marketing strategie, blijft je continu terugverdienen.

Meer weten? Lees ook volgende artikels over Inbound Marketing Tactieken voor architecten en aannemers:

Vind je dit artikel interessant en wil je op de hoogte blijven van nieuwe updates? Top! Schrijf je bovenaan de pagina in voor onze nieuwsbrief via de rode balk, of volg ons op Facebook en Twitter.