Veel architecten verdienen veel te weinig in verhouding met het werk dat ze verrichten en de verantwoordelijkheid die ze dragen.

Lange dagen, veel stress, strikte deadlines, veeleisende klanten, verantwoordelijkheid, weekendwerk …  en dat allemaal voor een middelmatig loon in een super competitieve markt.

Hoe komt dat?

Tobias Maescher van Archipreneur.com kent er alles van. Hij is architect, maar ook gespecialiseerd in ondernemerschap. En daar gaat het vandaag over.

Veel zelfstandige architecten zijn geobsedeerd door architectuur en design, maar vergeten dat ze intussen ook een business runnen. Ze werken vaak enkel en alleen in hun business, en niet aan hun business.

Dat je focus vooral op architectuur ligt, en niet op het uitbouwen van je bedrijf is op zich natuurlijk niet fout.

Het is een keuze.

Tobias Maescher:

“Archi-preneur’ is a compound word of ‘architect’ and ‘entrepreneur’. At Archipreneur we focus on the intersection between architecture and entrepreneurship – and new ways of doing practice in the 21st century. The traditional business model of architects is a service-based model. The Architect gets a fee for his service that he or she provides to the client. I see many architects who get frustrated because the client is changing the design, not valuing the architects work or exhibits bad payment behavior. Furthermore, the process of acquiring projects is very competitive and is sometimes done by taking part in architectural competitions with lots of other offices. So, you have to put in a huge amount of work for a design proposal upfront (and for free!). If you don’t win the competition, you are not compensated for your work. Without a project, you cannot practice architecture and without a decent portfolio of projects, clients won’t hire you. Overall I felt that it is tough to start out as an architect. So I started researching additional ways of generating income as an architect. And I actually found many architects who used their skill set in a creative and entrepreneurial way to create additional streams of income.”

Tobias interviewde gedurende enkele jaren tal van architecten(/ondernemers) die bewust op zoek gingen naar een alternatieve aanpak.

“The problem is that business knowledge is not implemented in the architectural education. We mainly focus on the design aspect of architecture during our studies. Which is fine of course, but it won’t prepare you for starting an office or the business side of architecture. Building buildings involves legal, economical and project management problems. Design is only one aspect in the whole process.In the past, the role of the architect was the generalist – as the “Master Builder”. Over the years, other players in the AEC industry have taken over specific tasks like project management, cost control or special engineering services. So, architects have given up a lot of competences and the role today is more of a design specialist.”

Veel architecten gaan er dus van uit dat ze enkel de uren die ze besteden aan het ontwerp kunnen aanrekenen, omdat tijdens hun architectuur studies nooit gesproken werd over ondernemerschap.

Maar als architect kan je je vaardigheden nog op honderden andere manieren inzetten.

Het is makkelijk en vanzelfsprekend om de bewandelde paden te nemen: je biedt je tijd aan in ruil voor betaling, en werkt op de klassieke, projectmatige manier.

Op die manier is het relatief makkelijk om klanten te werven, zeker als je werkt tegen een laag uurtarief en je enkel je productieve uren aanrekent. Dan wordt je meestal ook effectief betaald.

Het vraagt veel meer energie, doorzettingsvermogen en discipline om het anders aan te pakken.

Maar als je er genoeg tijd, geduld en hard werk kan voor opbrengen, krijg je er nadien een 10- of zelfs 100-voud voor terug.

En dan spreken we niet enkel over de opbrengsten, maar ook over de voldoening en vrijheid die er bij een alternatief business model komt kijken.

Zo laten bepaalde business modellen bijvoorbeeld toe om compleet onafhankelijk van tijd en locatie te werken, waardoor je de vrijheid hebt om bij wijze van spreken de wereld rond te reizen zonder dat je een sabbatical hoeft in te lassen.

Dat is onmogelijk als je het klassieke projectwerk model volgt.

Tobias gaf ons drie concrete, haalbare en schaalbare manieren om geld te verdienen als architect, los van het klassieke projectwerk.

1. De architect als project ontwikkelaar

In plaats van te werken voor een projectontwikkelaar die jouw skills gebruikt om te bouwen of renoveren en die ze nadien met grote winst doorverkoopt, waarom niet je eigen vaardigheden gebruiken en zelf projectontwikkelaar worden?

Architecten bezitten heel veel van de nodige vaardigheden om veel geld te verdienen als vastgoedontwikkelaar. Ze beseffen het gewoon vaak niet, of denken dat het niets voor hen is.

Ze gaan er vanuit dat het enkel iets is voor rijke en grote investeerders.

Maar, is er iemand die zijn eigen woonplaats beter kent? Of meer feeling heeft om interessante plekken te spotten waar nog ruimte is voor een nieuw project?

Architecten kunnen zelf ontwerpen creëren met de nodige visie, weten hoe ze de nodige stedenbouwkundige toelatingen verkrijgen én kunnen het bouwproces opvolgen.

Eigenlijk zijn het vaak de architecten die de grootste toegevoegde waarde creëren met hun werk.

Een leeg stuk grond omvormen tot een appartementencomplex met meerdere wooneenheden die een aanzienlijke maandelijkse stroom aan inkomsten genereert bijvoorbeeld.

In plaats van een uurtarief aan te rekenen voor het project, zou een architect die beseft hoeveel zijn toegevoegde waarde is, kunnen onderhandelen over een proportionele compensatie met de vastgoedontwikkelaar.

Door bijvoorbeeld een deel van de totale waarde van het project aan te rekenen, wat op lange termijn kan uitdraaien op veel grotere inkomsten.

Door te werken voor iemand, zal je per definitie niet volwaardig betaald worden voor de meerwaarde die jij als persoon toevoegt. En dat is zéker het geval als je voor een vastgoedontwikkelaar werkt.

Als je zélf de ontwikkelaar wordt daarentegen, is elke meerwaarde die je creëert, ook effectief voor jou.

Ka-tsjing! 🙂

Het is bewezen dat zelf (kleinschalige) projectontwikkelaar worden een zeer realistische manier is voor architecten om geld te verdienen door (zelf of deels) eigenaar te worden van een vastgoedproject.

De opbrengsten worden dan gegenereerd door maandelijkse huurinkomsten of door het project met winst te verkopen.

Een bekend voorbeeld is architect Jonathan Segal hij werkte in zijn 20-jarige carrière nog nooit voor een klant. Hij speelt telkens zowel de rol van ontwikkelaar, aannemer én vastgoedbeheerder en leeft van de huuropbrengsten van zijn residentiële eigendommen.

Langzaamaan bouwde hij, steen per steen, aan een grote stroom van geautomatiseerde en zeer voorspelbare cashflow.

Hoe?

Door de huizen en appartementen die hij in de loop der tijd gebouwd heeft te verhuren.

Je hoeft geen Albert Einstein te zijn om te beseffen dat dit een zeer winstgevende en eerder passieve manier is om een pak aan inkomsten te genereren.

Maar, daar heb je natuurlijk ook wel het geduld, volharding, de bereidheid om het risico te nemen van het eerste project én het doorzettingsvermogen tijdens de eerste nogal onrendabele jaren voor nodig.

Architecten hebben duidelijk een voorsprong op vlak van vastgoed: ze zijn goed in het schatten van de werkelijke waarde van een onroerend goed en in het analyseren van het transformatiepotentieel. Ze weten hoe ze gebouwen moeten ontwerpen en transformeren, hoe ze ideeën kunnen omzetten in projecten, vergunningen kunnen verkrijgen, renovatiekosten kunnen inschatten en aannemers kunnen beheren en opvolgen.

Architecten kunnen hun vaardigheden en ervaring inzetten om voor een enorme meerwaarde te zorgen.

In een eerdere blogpost hadden we het al over Alex en Esther, 2 jonge Spaanse architecten die ongeveer 12 projecten per jaar kopen, transformeren en verkopen, hun verhaal illustreert dit zeer goed.

Zijn er dan geen risico’s?

Handelen in vastgoed is natuurlijk een minder directe manier om geld te verdienen dan werken op projecten, en het vraagt een grote investering van tijd en geld alvorens de eerste cent verdiend wordt.

De grootste moeilijkheid om te starten als projectontwikkelaar is dat de lat om te beginnen nogal hoog ligt door het kapitaal dat nodig is om een vastgoedproject te financieren. Voor de meesten onder ons is het dan ook absoluut geen makkelijke beslissing om al je spaargeld in te zetten voor dat eerste project.

Beperk daarom het risico door klein te beginnen.

Zo heb je ook geen enorm kapitaal nodig en creëer je de ruimte om te leren, verbeteren en vertrouwen te winnen om later grotere projecten op te zetten.

Een andere manier om het risico te beperken is om een samenwerking aan te gaan. Als je een aannemer vindt die bereid is om de andere 50% van het risico te nemen, delen jullie zowel het risico als het startkapitaal én zijn er minstens twee mensen die elkaar blijven motiveren tot de eerste huurder zijn intrek neemt.

Je kan ook op zoek gaan naar iemand die over het nodige kapitaal beschikt, maar die niet de tijd of nodige skills heeft om aan zo’n project te beginnen. Jij zorgt voor de skills, de investeerder voor het kapitaal. Nadien verdelen jullie de inkomsten volgens het principe van de “Sweat Equity”. Check zeker wel dat je een eerlijk deel krijgt van de opbrengsten.

De uitdaging ligt hier in het overtuigen van de investeerder dat je vastbesloten bent om van het project een succes te maken. Het helpt misschien ook wel om te argumenteren met het feit dat al je toekomstige inkomsten volledig afhankelijk zijn van het slagen van dit project.

2. Verkoop je diensten als product

De meeste architecten verdienen door hun diensten te verkopen. Ze bieden hun vaardigheden, tijd en expertise aan in ruil voor geld.

Jammer genoeg brengt deze manier van werken enkele problemen met zich mee die je zeker en vast ook al ondervonden hebt.

De activiteiten en projecten in bedrijven die diensten aanbieden zijn vaak moeilijk te structureren, vereenvoudigen en uniformeren.

Net omdat het een services bedrijf is, moet je de klant “dienen”. Een klant die betaalt voor je tijd wil natuurlijk dat je doet wat hij wil dat je doet. Of dat nu iets is dat past binnen jouw project expertise of niet, of je het eens bent met zijn smaak of niet en of zijn deadlines overeenkomen met jouw planning… dat maakt allemaal niet zoveel uit voor de klant.

Elke klant heeft zijn eigen specifieke wensen, noden, uitzonderingen, betalingsvoorwaarden, onderhandelingsgewoontes, communicatiekanalen, opvolgingssystemen en materiële voorkeuren.

Veel verschillende klanten brengen veel verschillende contracten en uitzonderingen met zich mee. Die op hun beurt weer voor veel onnodige shizzle en overhead zorgen. En dat allemaal in je eigen tijd, uren die je niet kan doorrekenen.

Uiteindelijk is er slechts 50% van je tijd effectief “factureerbaar”, de andere 50% spendeer je aan overhead, telefoontjes, offerte aanvragen, contract onderhandelingen, uitzonderingen, misverstanden en met je handen in je haren zitten.

In het klassieke businessmodel van een dienstenbedrijf voelt het bij elke klant alsof je het warm water weer opnieuw moet uitvinden. Dezelfde discussies, onderhandelingen, definities van wat wel en niet in de scope zit (om zoveel mogelijk aan alle individuele noden en wensen van elke afzonderlijke klant te voldoen).

A never ending story.

Dan blijft er natuurlijk maar weinig tijd nodig om je met de essentie én je passie bezig te houden: doordacht architecturaal werk.

Je kan ook nooit helemaal voortbouwen op eerder werk aangezien elke klant specifieke vragen heeft die niet herbruikt kunnen worden in een andere context, voor een andere klant.

Dat kan ervoor zorgen dat je diensten business nogal onproductief wordt, en je zou niet de eerste architect zijn die er helemaal gek van wordt.

Een manier om je business te stroomlijnen en meer schaalbaar, eenvoudiger en voorspelbaar te maken, is door je diensten om te zetten in producten.

Dit betekent dat je je diensten als een standaard product aanbiedt. Met een niet-onderhandelbare en duidelijke scope, prijs en tijdslijn.

Bied je diensten aan zoals een blikje Cola op het schap van de supermarkt. Je ziet meteen de prijs, ingrediënten.

Je weet wat je krijgt, wanneer je het krijgt en hoe je het krijgt.

Ofwel koop je het, ofwel koop je het niet. Punt. (bye bye eindeloze onderhandelingen, prijsdiscussies, scope tweaks en verschuivingen van deadlines)

Die service als product, kan echt eender wat zijn.

Probeer repetitieve en uitbesteedbare taken te vinden van mensen in de bouwsector. En denk vooral breed, dat kunnen bijvoorbeeld ook taken van andere architecten zijn.

Als je je focust op één activiteit kan je deze uitwerken, standaardiseren, verbeteren en uiteindelijk tegen een goede prijs aanbieden.

Enkele voorbeelden:

• een pakket waarbij je één dag (tegen een vaste prijs) offertes nakijkt, vergelijkt en tegen elkaar “uitspeelt” (in naam van de klant)
• een training van een week voor andere architecten over het gebruik van BIM
• gestandaardiseerde werfinspecties
• 3D rendering diensten
• consulting pakketten met een vooraf gedefinieerd resultaat (bijvoorbeeld een rapport of analyse) en een vooraf gedefinieerde tijdslijn

Een voorbeeld is Workspace.fi

“Workspace is a consulting and interior design agency specializing in workplace design and change management. We create comfortable, space-efficient and tech-savvy working environments that promote wellbeing at work and contribute to the improvement of productivity, the development of customer experience and the capability to innovate.”

Ze hebben duidelijk hun aanbod gestandaardiseerd en bieden hun diensten aan in de vorm van een product.

Één van de diensten die ze aanbieden (of moeten we zeggen “producten”) is “optimaliseer je werkruimte en verbeter je productiviteit”

Ze verkopen dit pakket op hun website op drie verschillende manieren. Dit maakt het meteen duidelijk voor de klant dat ze een “consulting package” kopen en geen “whatever de klant wil” dienst.

Een ander voorbeeld van een service als product vinden we bij MIMA Housing.

Zij bieden concepten aan van prefab huizen die online besteld kunnen worden. Ze hebben vaste prijzen, vaste voorwaarden, een standaard proces en duidelijke scope, vooraf bepaalde materialen, een duidelijk garantietermijn en overzichtelijke website met pakketten.

Alles wordt verkocht als een standaard product.

Ze gebruiken zelfs het woord “products” in het menu op hun website. Dat bepaalt meteen hoe toekomstige klanten hun mindset bepaald wordt. Het wordt meteen duidelijk dat ze een product kopen, en geen service.

Het is niet makkelijk om zomaar, los uit de pols, te bedenken van welke dienst je een product kan maken. Zet je “productbril” op en probeer het in je achterhoofd te houden de komende 6 maanden. Zo krijg je gaandeweg sowieso wel enkele ideeën.

Om aan te tonen dat er effectief eindeloos veel mogelijkheden zijn (zolang je er met een open geest naar kijkt en bereid bent om “out of the box” te denken) vind je hier: 30 examples of productized consulting ideas, from all kind of markets.

Lees het en get inspired!

Bedrijven die “diensten als product” verkopen vs. de klassieke “diensten” bedrijven

Voor een architect bij wie elk project en elke situatie verschillend is, is het niet mogelijk om alles te standaardiseren. Langs de ene kant zorgt dit er ook voor dat architectuur interessant en uitdagend blijft, langs de andere kant brengt dit overhead en stress met zich mee en heeft het als resultaat dat je bedrijf (een pak) minder rendabel is.

Consulting als een product vraagt in het begin een beetje meer moeite, geduld en vooruit werken (in vergelijking met het typische projectwerk).

Je moet je aanbod ontwikkelen en definiëren, oplijsten wat de voordelen voor de klant zijn, het op een aantrekkelijke manier op je website of in een folder plaatsen, de prijs bepalen en misschien heb je ook wel enkele weken of maanden nodig om het product zelf te ontwikkelen.

Al dat werk, nog voor de eerste cent is verdiend.

De start van je marketing kan ook een beetje moeilijker zijn en het zou kunnen dat je in in het begin (zeker als je nog geen referenties kan voorleggen) “Goed idee, maar … toch bedankt.” te horen zal krijgen.

Maar!

Eens die bal aan het rollen gaat en je die eerste package deals kan verkopen, is het best mogelijk dat alles in een stroomversnelling komt.

Zeker omdat je nu zelf het tempo en ritme van je bedrijf kan bepalen.

Na verloop van tijd zal je ongeveer kunnen voorspellen hoeveel “producten” je per maand verkoopt en hoe je toekomstige workload er zal uitzien. Je cashflow wordt voorspelbaar en stabiel en je krijgt je planning onder controle.

So long onderhandelingen, offertes opmaken, kortingen geven, aanpassingen van betalingsvoorwaarden, discussies over de scope en deadlines 🙂

Je zal meer tijd hebben om je aanbod te verbeteren (waardoor je ook je prijs kan verhogen, hoera!) je producten en pakketten nog beter af te stemmen, je website te verbeteren en misschien kan je zelfs enkele mensen aanwerven om je kleine business machine te ondersteunen.

Hoe moeilijk is het dan om effectief van start te gaan?

Goed nieuws: het is helemaal niet moeilijk.

JUST DO IT!

De drempel om te beginnen met consulting als een product is veel, maar dan ook veel, lager als je hem vergelijkt met het ontwikkelen van vastgoedprojecten. Je hebt er geen groot kapitaal voor nodig om te beginnen, alleen een website met informatie over het product dat je aanbiedt en … you’re good to go!

Nog een voordeel: je kan het perfect combineren met je klassieke projectwerk. Daardoor is het mogelijk om alles langzaamaan als een side-project op te bouwen (zonder al te veel inkomensverlies/risico). Begin met één dag per week om je diensten om te zetten in producten en binnen 2 jaar bezit je een klein, mooi bedrijf dat diensten als product aanbiedt.

Een belangrijke tip om het succesvol te maken: bouw aan een oplossing voor echte behapbare en specifieke problemen of pijnpunten. Idealiter iets dat jou zelf frustreerde, iets dat je zelf hebt meegemaakt. Zo ben je zeker dat ook anderen hiermee strugglen. Lees hier hoe mensen altijd bereid zijn om je te betalen als je hun problemen kan oplossen.

3. Van idee naar product

Diensten als product is eigenlijk een hybride oplossing tussen de klassieke diensten en een “klassiek” product.

Dit derde voorstel gaat over een “echt” product.

Eentje dat je één keer kan produceren, en dan eindeloos reproduceren met weinig of geen extra kosten.

Denk: McDonalds, Coca Cola of Autodesk.

Eens je product bestaat, bekend is bij het grote publiek en over het algemeen als “goed” beschouwd wordt, kan je er miljoenen van verkopen en geld beginnen scheppen.

We waarschuwen wel: om er te geraken is de weg lang en vol gevaren.

Het vraagt veel tijd en geduld, nacht- en weekendwerk en massa’s doorzettingsvermogen.

Maar, de beloning kan enorm zijn.

Coca Cola Cola verdiende $41.863 miljard aan inkomsten in 2016.

De enige manier om een dergelijk omzetcijfer te bereiken, is met een gigantisch schaalbaar product en repetitieve verkopen.

OK, ok.

41.863 miljard dollar aan inkomsten is misschien wat ontmoedigend om te beginnen.

Wacht!

Lees nog even verder.

Er zijn evenveel andere en kleinere, zeer haalbare voorbeelden van succesvolle producten die veel dichter aanleunen bij onze leefwereld.

Een boek schrijven bijvoorbeeld.

Je schrijft het één keer, en kan het meteen, volledig geautomatiseerd, ontelbaar keer verkopen. Een extra exemplaar verkopen vraagt geen extra werk.

Je gaat bij wijze van spreken ‘s avonds op café, en wordt de volgende dag wakker met in plaats van minder, meer geld op je rekening.

Dat is exact hoe Tobias het deed met zijn boek “The Archipreneur Concept” dat intussen evolueerde naar een digitaal platform voor architecten en innovatieve bouwprofessionals.

Net hetzelfde verhaal met een software product. Onze eigen app ArchiSnapper bijvoorbeeld. We bouwden deze om een probleem waar veel architecten mee in de knoop lagen op te lossen: enorm veel tijdverlies bij het opstellen van werfverslagen en werfinspecties.

Onze focus ligt op het oplossen van dat probleem en we bouwden (en blijven bouwen) aan een oplossing voor hen in de vorm van een software product.

Een ander voorbeeld van hoe architecten hun creativiteit kunnen gebruiken om producten te creëren is door fysieke producten te ontwerpen.

De mannen van Bullenberg bijvoorbeeld. Ze komen uitgebreid aan bod in Tobias zijn boek. Zij begonnen met het ontwerpen van gigantische eiken tafels met een erg mooi design.

Eric Reinholdt, een architect uit de VS is erin geslaagd om twee producten op de markt te brengen. Het eerste is zijn boek genaamd ‘Architect and Entrepreneur’. Het andere is … grondplannen verkopen. 🙂

Je kan er gestandaardiseerde grondplannen kopen die je goed vindt in plaats van een architect aan te nemen die iets gelijkaardigs zou tekenen. Zoals je kan zien op de screenshot van zijn website is elk plan gestandaardiseerd, heeft het een vaste prijs, en koop je het even makkelijk als een doos Kellogg’s ontbijtgranen in de supermarkt.

Winst maken met een product is waarschijnlijk wel de moeilijkste manier om geld te verdienen.

Veel moeilijker dan projectontwikkeling of diensten als product te verkopen.

Het startkapitaal dat je nodig hebt om een product te creëren hoeft niet noodzakelijk hoog te zijn (zoals bvb in het geval van een boek) maar je hebt meestal wel een minimum aan kapitaal nodig om te kunnen beginnen. Ook de hoeveelheid van werk en tijd die je er moet insteken alvorens je ook maar iets verdient is meestal erg groot.

Je moet niet enkel het boek schrijven, je software bouwen, of je 30 grondplannen tekenen en dan stilletjes afwachten vanuit je zetel tot je een miljoen exemplaren verkocht hebt.

Het is pas als je product klaar is dat het échte werk begint.

Bedenken hoe je je product gaat verkopen, hoe je het in de markt zet en hoe je het aan de man brengt.

Dat is moeilijk.

Dat weten we uit ervaring. Dat doen we dagelijks met ArchiSnapper. 🙂

We hebben het vaak over meerdere (2-4) jaren van hard labeur en veel geduld voordat je break even draait of zelfs maar winst begint te maken.

Er gaat meestal ook wel wat risico gepaard met het uitvinden en verkopen van je eigen product(en). Want bij de start van je avontuur heb je er geen idee van of je ooit één exemplaar van je product zal verkopen.

Het werk dat eraan vooraf gaat is gigantisch. Maar eens het af is, en het product aanslaat is het ook wel echt de moeite waard!

Benieuwd naar meer?

Als je geïnteresseerd bent in dit topic, raden we je zeker aan om eens een kijkje te nemen op de Archipreneur.com website. Het boek “The Archipreneur Concept” is jammer genoeg uitverkocht, maar Tobias zorgde ervoor dat zijn boek evolueerde naar een digitale hub gericht op  iedereen die professioneel bezig is met innovatie in de bouwsector. Er worden onderzoeken gedeeld, je komt er in contact met gelijkgestemde collega’s en wordt er geïnspireerd door diepgaande interviews met innovatieve experten.

Heb je zelf een verhaal, vraag, klacht, wens, frustratie of idee dat je wil delen? (idealiter wel gelinkt aan deze blogpost 😉) Stuur me gerust een mailtje: peter @ archisnapper.com of laat het hieronder weten in de comments!

Meer lezen over het uitbouwen van je bedrijf? Check zeker ook deze blogposts:

• 10 Tips Waarmee Je Als Architect Snel Meer Geld Kunt Verdienen. Vanaf Vandaag!
• Waarom wij tot het Uiterste gaan voor onze Klanten, en Waarom jij dat ook zou Moeten Doen
• 11 Tips die mijn Productiviteit een Boost gegeven hebben
• Bespaar Tijd dankzij een Virtual Assistant en Focus op de groei van je Architectenbureau of Bouwbedrijf

Wist je dat we regelmatig artikels delen met als doel architecten en aannemers te helpen bij het uitbouwen van hun bedrijf? Stay Tuned en schrijf je via de rode balk bovenaan in voor onze nieuwsbrief, of volg ons op Facebook of Twitter.