architecten zijn meerwaarde geen kost archisnapper app voor werfverslagen

Positioneer jezelf als MEERWAARDE, niet als kost.

Wij zitten thuis in volle verbouwing, dus ik sprak de laatste maanden heel wat aannemers en architecten.

Ik weet dat bouwprofessionals het zeer druk hebben, en de meesten onder hen hebben voldoende, of zelfs teveel projecten. Ik stond ervan versteld hoe verschillende partijen amper hun best deden om mij te overtuigen om met hen in zee te gaan.

Ze zeiden eigenlijk niet meer dan dan “Ok, bedankt voor de info. Ik maak een offerte en stuur ze door.”

Dat helpt me niet – als potentiële klant – om te begrijpen waarom zij de expert zijn die ik nodig heb en welke waarde zij zullen toevoegen aan mijn bouwproject.

Toch was er eentje bij die wel moeite deed, en hoewel hij eerder aan de dure kant is, bestaat er geen twijfel: met zijn bedrijf wil ik samenwerken.

Waarom? Omdat hij me de WAARDE van zijn werk uitlegde.

“Jouw dak is zuidelijk georiënteerd. Ik heb enkele berekeningen gemaakt en zoals je kan zien is de ROI van een zonneboiler hoog. Dus ook al is dit een grote investering op voorhand, ik ben ervan overtuigd dat deze rendabel is op de lange termijn. Zal ik jou een offerte maken?”

JA! Tuurlijk wil ik dat jij een offerte maakt.

Je toont me hier zwart op wit hoeveel winst ik zal maken nadat jij een zonneboiler geïnstalleerd hebt. Hoe kan ik daar nu nee tegen zeggen?

Jij als architect, ingenieur of aannemer beschikt over een unieke expertise.

Als je kort uitlegt wat jouw expertise de klant kan opleveren, zal je niet enkel méér projecten binnenhalen, je haalt ze binnen zelfs al is jouw prijs hoger dan die van je concurrentie.

Focus op de meerwaarde waar jij voor zorgt, en de prijs die de klant moet betalen wordt van ondergeschikt belang.

Doe je dit niet, dan verplaatst die focus zich sowieso naar de prijs die je vraagt, en wordt deze ook als kost gepercipieerd.

Zorg ervoor dat jouw (potentiële) klant begrijpt hoe jouw diensten hem zal helpen om zijn doel te bereiken en zijn problemen op te lossen. Hoe meer je op deze waarde focust, hoe minder belangrijk de prijs wordt.

Enkele voorbeelden van wat zo een waarde kan zijn in de bouwindustrie:

Leg uit dat:

  • Materiaalkeuze belangrijk is omdat een goede kwaliteit op termijn heel wat (onderhouds)kosten kan uitsparen
  • Het juiste verwarmingssysteem je energiekosten drastisch naar omlaag kan halen
  • Een bepaalde beslissing (zoals bvb een extra kamer voorzien in de zolder of een extra parkeerplaats) een grote invloed kan hebben op de waarde van je huis

As jij aan je klanten kan uitleggen welke meerwaarde jij zal leveren, zullen ze jou vertrouwen en met jou willen samenwerken. Zelfs als je duurder bent dan je concurrenten.

Tot later,
Jeroen

Lees ook

(Visited 25 times, 1 visits today)